商务谈判战略规划内容资料.pptVIP

（一）结果－关系战略模型 4．合作战略 合作战略指在谈判中不仅关注自身的谈判结果，同时也关注与谈判对手关系的保持和发展。 （1）很难做出让步； （2）竞争战略不具有可行性； （3）承受不起拖延的代价； （4）双方的目标存在较大的重合区域，可谈判的弹性大； （5）存在谈判的整体潜能，能够找到很好地协调双方利益的新方案。 （二）价值创造与增长战略 通过谈判不仅要协调利益的分配，更重要的是创造出更大的价值，即通常意义上说的把“蛋糕”做大，双方都可获得更多的利益。因为多数的协议均具有潜在一致性，即具有创造附加值的可能。 （二）价值创造与增长战略 价值创造与增长战略的运用应遵循以下的基本思维： 通过交流沟通，了解谈判双方的各自需求，申明各自寻求的价值； 通过寻找双方的利益切入点创造价值，使之达到双赢的目的； 克服各种障碍，顺利地达成协议。 谈判人员必须深入地理解谈判的内涵，从陈述价值、创造价值、实现双赢的思路去满足利益冲突中的依赖性目标。 （三）适应与强制战略 谈判者的行为总是围绕某一个目的进行的。所谓战略，意味着将一系列策略综合起来，作为行动的指导原则。谈判过程中主要有两种战略类型： 适应战略，是一种合作战略。 强制战略，是竞争性的战略。 第三节：商务谈判计划 一、谈判计划 谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。 列维奇 《谈判学》 谈判计划内容 二、谈判队伍组建 （一）谈判队伍组织原则 1．知识互补 2．性格协调 3．分工明确 （二）谈判队伍的人员构成 谈 判 队 伍 谈 判 负 责 人 商 务 人 员 技 术 人 员 财 务 人 员 法 律 人 员 翻 译 其 他 人 员 二、谈判队伍组建 （三）谈判队伍的分工与合作 1．主谈与辅谈的分工与配合 2．“台前”和“幕后”的分工与配合 （四）谈判队伍的规模 英国谈判专家比尔·斯科特认为，谈判队伍的最佳人数是4人，最多不超过12人。 （五）谈判队伍的管理 1．谈判队伍负责人对谈判团队的管理 2．高层领导对谈判过程的宏观管理 三、拟定谈判议程 商务谈判议程也即谈判中商谈问题的程序，包括谈判议题、顺序和时间安排。 1．商务谈判的时间 2．商务谈判的主题 3．商务谈判的日程 4．谈判地点选择与谈判场景布置 5．其他事项 三、设计谈判方案 商务谈判方案是在调研对方、自身及所处环境的基础上来设计与制定，必须考虑谈判各方的需求、利益及交易条件，要考虑实际与可能。 通常谈判方案包括谈判目标、谈判战略、谈判节奏、谈判策略、谈判地点和谈判场景的布置与安排。 * * * * 第三章：商务谈判战略规划 潘祖凡本章学习目的 熟悉确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息； 了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件； 了解商务谈判环境调研的思路与内容； 明确商务谈判战略的影响因素； 掌握商务谈判战略目标的层次性； 掌握商务谈判的基本战略的选择与运用 熟悉商务谈判队伍的组织与管理 掌握商务谈判计划的制定 掌握商务谈判方案的设计 第二章：商务谈判理念基础 第一节：商务谈判调研 第二节：商务谈判战略 第三节：商务谈判计划 第一节：商务谈判调研 名人快语： 与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。 弗朗西斯·培根 一、商务谈判对象的探寻与调研 谈判信息收集案例 第一节：商务谈判调研 一、商务谈判对象的种类 二、商务谈判对象调研的内容 三、商务谈判者自身调研 四、商务谈判环境调研 一、商务谈判对象的种类 （一）生产制造商 重点关注价格、质量及其他商业关系 （二）经销商和批发商 重点关注价格、服务、声誉 一、商务谈判对象的种类 （三）外资企业 外方的社会文化、经济状况、商业行为模式、商业规则与惯例；轻换汇总价格效益；尽量减少中间环节。 （四）经纪人 经纪人掌握的信息的价值与时效性 （五）代理人 要对代理人尽量信任，但要明确代理人的代理权限 二、商务谈判对象调研的内容 （一）对商务谈判对象组织的调研 1、谈判对象的资格与实力 对象的资格：是否为独立法人 。前期接触当中可以要求对方出具：法人成立地注册登记证明