商务谈判案例分析精典课件.pptxVIP

案例分析市场营销 08—1组员：牟杨：0802040104 韩冰：0802040105 许可：0802040107案例 由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。案例剖析地铁一号线良好合作中方德方基础用谈判高出的价格弥补贷款优惠德国作为首选地铁二号政府贷款7500万美元反威胁的理由威胁的理由谈判破裂拒绝签字评价从这一场谈判会来看，结果是破裂的，是失败的。从德方的角度来看，对中方的“威胁”失败，造成谈判破裂，自己的目的没有达到，反而影响了谈判的进度。从中方的角度来看，对于德方的无理，保持平静，用平等的原则对待。从长远的角度来看，德方的“威胁”，破坏了谈判的气氛，使后几轮的谈判很困难。关键词：谈判类型、中心议题谈判类型：国际商务谈判，与德国人的商 务谈判（谈判作风、文化风俗习惯），单方有利型谈判转化为互利型谈判。谈判的中心议题是价格：中、德双方为各自的经济利益围绕着德方就比中方可接受的价格高出7500万美元为议题进行谈判。返回关键词：强制性、 情绪爆发、威胁、 价格解释强制性战略：竞争性，利益最大化，7500万美元。情绪爆发（情绪表演）：拍桌子。威胁：恐吓为其主要特征。威胁可以根据一方完全控制的事实，也可以根据一方无法控制的事实。但是，无论出于哪种情况，受威胁一方的命运还是掌握在他自己手中。风险：反威胁：原因：没有价格解释：商品特点、报价的价值基础、行情依据、计算方式威胁后果：僵局返回关键词：基本原则、冷静、可替代性需要满足的可替代性：政府贷款德国是首选，而不是必须；“我们现在不是企求你们贷款”。基本原则（自愿原则，互利原则，协商原则，求同原则，效益原则）：请你用平等的态度对待我们的分歧。情绪爆发（情绪表演）：泰然处之，冷静处理； “请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。解决僵局：硬碰硬，超过合理限度中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。返回关键词：拒绝签字、艰苦谈判由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。谢谢观赏！