商务谈判第1章内容资料.pptVIP

第一章 商务谈判概述 一、商务谈判的内涵与特征 二、商务谈判的类型 三、商务谈判的原则 四、商务谈判的成功模式 1.1 商务谈判的内涵和特征 1.1.1谈判的内涵 每个成功的或失败的谈判者都会根据自己的经验或教训来给谈判下定义。 这些定义，可能是他们根据自己一次或数次的谈判实践概括出来的，我们并不否认这些定义具有局部的真理性。然而，就谈判的一般意义来说，这些定义都不太确切和完整。 1．谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。 (1) 谈判是一门技术。它具有某些操作过程中的规范和要点。 (2)谈判是一门艺术。它和许多艺术形式有着十分相似的特点。同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的。 (3) 谈判是一门科学。它是理论与实践的统一、历史和逻辑的统一，具有抽象性、规律性。 2．谈判是谈判各方观点互换、感情互动、结果互利的活动过程 (1) 谈判是各方观点互换的活动过程。在谈判中各方观点的差异和互换是谈判的一个先决条件。 (2)谈判是各方感情互动的活动过程。谈判中的感情互动是一个现实原则。这种感情互动，表现在谈判中对各自人格的尊重。 (3)谈判是各方结果互利的活动过程。谈判不等于欺诈，谈判应该贯彻互惠的原则，谈判的结果对大家相互有利。 3．谈判是现代社会的普遍现象 对于谈判的定义，可以从几个方面进行理解。 (1) 谈判双方或多方之间有一定的联系成直接的关系。 (2) 任何一方都不能无视他方的需求。 (3) 谈判各方均愿意通过协商的方式达成一致来满足自己的需求。 (4) 谈判要涉及许多方面和领域。 (5) 谈判不只是指各方达成意见的那一刻，是一个全面的过程。 1.1.2谈判的特征 1、谈判参与各方的主体性。 2．谈判具有明确的目的性。 3．谈判过程的互动性 4．谈判各方的合作性与冲突性 5．谈判结果的不可预知性 1.1.3商务谈判的内涵 1．商务的含义 商务的一般理解即“做生意”，是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换或买卖活动的泛指或总称。 按照国际惯例的划分，商务谈判涉及四种商务行为。 (1) 商务谈判直接进行商品的交易活动。 (2) 商务谈判为“买卖商务”直接服务的商业活动。 (3) 商务谈判间接为商业活动服务的交易。 (4) 商务谈判劳务及信息产业活动。 2．商务谈判的含义 从商务的角度来解释，商务谈判是指从事商务活动的法人为了实现自己的交易目的而与交易对手就交易条件进行反复协商，最终达成双方都满意协议的行为过程。 商务谈判寓于交换活动之中，成为交易活动的组成部分，属于商品交换和商品经济的范畴。 商务谈判，一般指一切与有形或无形商品的交换、买卖有关的协商洽谈行为。商务谈判有其特定的经济内涵，并不是任何一种经济活动之间的谈判都能称之为商务谈判。 5．商务谈判的主体素养。 6．商务谈判的实施与操作 7．商务谈判的策略与技巧 8．不同文化背景下的谈判倾向与风格 1．商务谈判的内涵与理论 2．商务谈判的特征与功能 3．商务谈判的类别与模式 4．商务谈判的基础条件与质量差别 1.1.5 商务谈判的研究内容 1.1.6 商务谈判的研究方法 1．数学分析法 采用数学分析方法研究商务谈判主要是用于商务谈判结果的预测、判断，以及对谈判利益的均衡问题的分析。法国的谈判理论家克里斯托夫·杜邦采用博弈论对多边谈判进行了分析，他把这种分析方法称为“实验性抽象游戏法”. 2．案例分析法 案例分析法主要是对各种类型的、各个时期的谈判案例进行解剖，分析其成功之处与不足之点，从而揭示谈判的原理与技巧的一种方法。这种研究与学习方法，在西方国家的高等院校、专门培训机构比较盛行. 3．心理分析法 商务谈判是一种人际交往的经济行为，这种行为主要通过谈判者的心理活动和言语表达来实现。对从事商务谈判者进行心理分析(或进行心理测试)是研究和学习谈判理论的一种重要方法。 4．现场观摩法 对谈判的现场进行观摩考察是研究谈判现象及规律的一种 最直接的方法。可以使观摩者直接体会到谈判者之间的心智和较量技巧，从而获得谈判研究的第一手资料。 1．国内商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。 1.2.1国内商务谈判与国际商务谈判 1.2 商务谈判的类型 2．国际商务谈判 ★国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 ★国际商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括国际商品