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进军高额保单市场 高端客户开拓 三 步 曲 做大单的理由和好处 有钱人的特点 高端客户的开拓和公关技巧 三 步 曲 做大单的理由和好处 有钱人的特点 高端客户的开拓和公关技巧 关于“有钱人”的五个事实 他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机 不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议 当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定 有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选 高额保单九大准客户市场区隔 有钱人想些什么？ 有钱人个性 房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人” 实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大” 贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板” 代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者 零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人 股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人 三 步 曲 之 三 做大单的理由和好处 有钱人的特点 高端客户的开拓和技巧 高额客户的主顾开拓 自查客户群体：挖掘潜在的优质客户 利用“高额客户”大力展开“核心转介” 与银行、证券朋友合作，开拓“金矿”， 活跃于社会团体活动，习惯行走、消费于商业人士聚集的地方 个体劳协（归口工商局管理） 工商业联合会、会计师协会、餐饮业协会 女厂长协会、妇女企业家协会 民营企业家协会 各民主党派、政协 房地产同业协会 与有钱人沟通的准则 20/80定律：80%去聆听，20%在主讲 自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会 与有钱人沟通的要领 放开、放松、放松、放开 敢于追问“为什么” 遇到尴尬，笑声是最好的化解剂 绝妙“黄金问题”三问 1、某先生，不晓得您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围） 2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试探） 3、你觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您个人将会有什么样的发展？（积极还是消极） 3 水池理论 古人说得好，财就是水。钱就像水一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会您同意吗？ 3 水池理论 我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。 人寿保单就是你储蓄2万元，我们公司给您开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人一定会会选择把钱存到水池里。 3 水池理论 今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常的优秀，但在重庆3000万人口中却可以轻易找到，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。 4 工资话术 工资50万 工资 5 万 离开 创造500万 4 工资话术 王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您每月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题：假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续地运转。 5 手拉手话术 5 手拉手话术 基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄家好过个人。国华人寿拥有最好的专家团队，是机构中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道，和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你购买了锦绣人生不仅仅只是买一张保单，而是和一个资产雄厚的、目前中国保险业盈利前三的金融机构合作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更能给你雪中送炭，我愿