第3讲商务谈判内容.pptVIP

第二节 商务谈判的基本内容 学习目标 知识目标：了解商务谈判的特点，对象、方式等谈判内容的一般知识。 技能目标：掌握货物买卖谈判的主要内容及应注意的要点或问题。 能力目标：全面了解和掌握商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。 本次课程任务 （一）商品的品质、数量、包装 （二）商品的价格 （三）商品交货及付款方式 （四）商品检验 （五）争议及仲裁 一、商务谈判的分类 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包、租赁、合资、合作谈判 二、货物买卖谈判 （一）货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判也称作商品贸易谈判，指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判. （二）货物买卖谈判的特点 第一、难度相对简单 （1）大多数货物均有通行的技术标准 （2）交易均属重复性交易 （3）内容大多围绕与实物商品有关的权利和 义务。 第二、条款比较全面 （1）货物部分的谈判，如：标的、品质、数量、包装、检验等 （2）商务部分的谈判，如：价格、交货、支付、索赔等 （3）法律部分的谈判，如：不可抗力、仲裁与法律适用等。 （三）货物买卖谈判类型 （四）货物买卖谈判内容 案例 ：一车是多少？ 某建筑公司与建材公司签订黄沙购销合同，建筑公司购买建材公司黄沙30车,每吨价300元。合同签订后,黄沙价格开始上涨，市场价由300元/吨涨到350元/吨。建材公司经理李某见价格上涨，不愿如数供货，就给建筑公司的经办人张某打电话,提出因货源紧张，要求变更货物数量，少供货，但遭到建筑公司的拒绝。李某遂于次日安排两辆“130型”货车，装了两车黄沙(每车装载2吨)，送到建筑公司处，并要求以“130型”车为标准，计算交货数量。建筑公司认为，合同中规定的交货数量为30车，应以“东风牌”大卡车作为计算标准，每车装载5吨，共150吨。为此，双方发生争议，建筑公司向人民法院起诉，要求建材公司承担违约责任 思考：贸易谈判的有哪些内容？ （四）货物买卖谈判的主要内容——产品（标的） 产品指的是被交易的具体货物。 1、货物的名称 货物名称必须具体、明确 货物名称描述应该实事求是 货物名称的使用应该国际化 货物买卖谈判的主要内容 ——品质 2、货物的品质 品质指货物内在质量和外观形态。其表示方法： （1）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖方样品买卖；参考样品。 （2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；凭说明书买卖。 （3）在合同中具体约定交易品的质量指标。 如：大型成套设备、高技术系统、精密仪器等交易品 商品规格是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分，含纯度，性能，容量，长短粗细等。 商品的等级是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。 商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化 . 某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一份书面购销“绿色瓷瓦”的合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片“绿色瓷瓦”，每片单价0.5元。合同签定后陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约20多天，即发生绿色表皮层自然脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。 注意：品质条款的内容必须明确具体，用语、数据、计量单位力求准确、恰当，便于检验和分清责任。避免使用“大约”、“左右”、“先进设备”、“良好品质”等含糊不清的字样。 货物买卖谈判的主要内容 ——数量 计算单位: （1）重量 （2）个数 （3）长度 （4）面积 （5）体积 （6）容积 数量条款——计算重量的方法 毛重 净重 公量 理论重量 材料: 按重量计量的商品很多,根据一般商业习惯， 计算重量的方法有以下几种 净重（Net Weight)是指商品本身的重量，按照国际惯例,如合同中对重量的计算没有其他规定，则应以净重计量。 有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重。