国际分销策略知识内容.pptVIP

国际市场营销;基于能力分析的课程内容框架;第三单元 国际营销渠道策略;学习目标;内容提要;导入案例:美的、格兰仕渠道发展新尝试 ;分销渠道模式; 使用与不使用中间商的比较 M—制造商 C—顾客 D—中间商;三、分销渠道的基本模式;生产者;生产者;(三)分销渠道发展动态;中间商;一、批发商(wholesaler) ;批发商的分类;二、零售商(retailer) ;我国零售业态的类型;零售各业态的特点;无门市零售形式;3、零售组织 (1)连锁商店。连销店是20世纪零售业最重要的发展。它又有公司连销和自由连销两种主要形式。 (2)特许经营组织。是在特许人(制造商、批发商或服务机构)和特许经营者(独立商人)之间的契约式联合。 (3)消费者合作社。这是一种由消费者自身所拥有的零售公司。 (4)协同营业百货商店。;连锁经营;连锁经营的六个统一;连锁经营的类型;;苏宁电器连锁 ;案例分析－国美电器连锁;直销;二、直复营销;（二）直复营销的方式;分销渠道的选择与管理;二、分销渠道的设计;中间商;三、分销渠道方案评估;四、分销渠道的管理;窜货及其原因;窜货的整治;分销渠道不是一成不变的，新型的渠道经营形式不断涌现，全新的体系正在逐渐形成。 特许连锁经营-小肥羊 大型专业连锁-国美/苏宁 ;认识传销;直销与传销的区别 直销：由销售人员(不管他是不是被生产商直接雇用并接受生产商的报酬)与最终消费者进行面对面的沟通（也不管这种沟通是不是在店铺等固定零售点、消费者的办公室、家中或是会议中）而达成的销售。 一：是否以销售产品为企业营运的基础。　　 二：有没有高额入门费。　　 三：是否设立店铺经营。　　 四：报酬是否按劳分配。 五：是否有退出、退货保障。;;传销—一个美丽的谎言...明辨直销与传销的真真假假，揭露非法传销真正面目 ;;;;电话邀约： 即在一个月内给被骗人3-5次电话 a. 第一次电话为问候，摸底 ?b.第二次电话根据第一次摸底所得的信息，用高工资，好待遇对被骗人进行诱骗 c.第三次电话强调他那边高工资，好待遇，催促你到他那边一起发展 如果你没有到他那边，他会继续重复a b c三个步骤 ?如果你到了他那边，你就上当了，他电话邀约就成功了 ;实施疲劳战术： 即在你达到传销窝点1-3天内带你到处游玩 a\ 以最高的热情带被骗人到传销窝点附近的景点，娱乐场所玩乐， B b\ 在他激情的煽动下，在你兴奋，疲劳的同时他们会和你谈人生，谈理想，谈未来 C c\在他激情的煽动下，无微不至的照顾下，在你兴奋，疲劳的情况下， ?不知不觉你留了下来，他的疲劳战术就成功了 ;骗入课堂： 即在传销组织精心设计的骗局下将你带去听课，洗脑就开始了 a，? 在你强烈要求工作的情况下，他带你进入课堂 b，? 在一个包装的相当有激情，可以看到每个人都有前途的课堂时上， 你倍受激励，但是你仍然怀疑 ;强烈要求持续听课： 即在激情的煽动下，无微不至的关怀下，强烈的要求下你持续听课，洗脑工作进一步进行 a，? 传销组织向你输入听说上去很实际很正确的言论和包装完美的实例， ?引导你的思想走进误区，减少你对传销的排斥 b，? 传销组织向你输入很多你不知或知之甚少的言论或事实，给你建立错误理论基础 c，? 在传销组织的大环境里，对你判断力进行高强度破坏，彻底摧毁你怀疑的心里防线 d，? 至此，传销组织课堂的功能完成了一半，你将彻底被骗 ;缴纳费用： 即在你接受传销组织一切言论和事实后，向你的组织缴纳要求缴纳的费用 a，?在你介绍人，传销组织的催促下，在错误言论的指导下，在你思维比较混乱的情况下，你顺理成章的缴纳了费用 b，至此，你彻底被骗了，传销组织的第一个目的就成功了 ; 人们为何会陷入传销这一泥沼呢？ 原来，一切都源于把“骗术”套上光环的“洗脑术”。从目前掌握的统计数据看，传销团伙通过“洗脑”达到对会员的人身控制的成功率非常高。 所谓“洗脑”，就是传销组织以种种手段，鼓吹通过传销迅速富裕的歪理，迷惑你的判断能力，改变你的思维方式、道德观念、行为方式，调动你的情感与情绪，激发你内心的欲望，使人对传销由怀疑到深信不疑，不仅认同其价值观，而且对其产生经济依赖、心理依赖、情感依赖、直至深陷其中而不能自拔！ ; 洗脑术之一：精心物色传销对象 在传销组织中，发展“下线”被称作邀约“新朋友” 什么人容易成为物色对象呢？据有关数据分析表明，“怀才不遇”者、下岗者、负债人、毕业生、推销员和待业者是上线最感兴趣的。这些人多数对现状不满，对成功的渴望远比一般人要高。在传销人员那里，“五同四友”（同学、同宗、同事、同乡、同好：朋友、酒友、战友、室友）因为彼此熟悉，防