国际商务谈判课件第五章内容资料.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation);第五章 商务谈判的语言艺术;商务谈判的语言的重要性;第一节 商务谈判中“听”的技巧;“倾听”存在的障碍;倾听的技巧;第二节 商务谈判中“说”的技巧;“说”的作用;谈判中应避免的语言;?(6)?赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。” (7)?言之无物的语言。如“我还想说……。”“正像我早些时候所说的……”。“是真的吗……”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅。它不利于谈判，应尽量克服。 (8)?以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的话……。”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。;?(9)?威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。” (10)?模棱两可的语言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“听说……”，“似乎……”。 （11）否定或怀疑对方商品质量的语言。;第三节 商务谈判中“问”与“答”的技巧;二、商务谈判中提问的类型;4、探索式提问 针对对方的答复，要求引申或举例，以便探索新问题，找出新方法的提问方式。 如：“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？” 5、间接式提问 借助第三者的意见来影响或改变对方意见的提问方式。 如“不知道某某先生是不是也这样认为？” 6、证明式提问 要求对方对问题作出证明或理解的提问方式 如：“为什么要更改原先的计划？”;7、质疑式提问 对对方所陈述的问题存在疑义而进行的提问。 8、诱导式提问 指那些对问题答案有强烈暗示性的提问。 如：“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？” 9、选择式提问 把问题的可能结果告诉对方，促使对方在限定的范围内选择答案的提问。 10、协商式提问 采用商量的口吻向对方提问。 如：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？” ;三、提问的技巧;四、回答问题的技巧;第四节 商务谈判中“看”的技巧;（2）眨眼频率较高，???不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼5~8秒钟/次，每次眨眼一般不起过1称钟。如果每分钟眨眼次数超过5~8/次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣；另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作，但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过1秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。?;（3）根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。 （4）眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。? （5）眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。? （6）瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。  ;2．眉毛所传达的信息;3．嘴的动作所传达的信息;肢体语言在谈判中的表现;物体语言在谈判中的表现