世联地产市调访纪要(定性表格).docVIP

访谈纪要（定性表格） Interview Minute? 项目名称： 中南集团锡林浩特项目 ； 访谈对象：大陆溪湖世家销售经理z 记录整理：z 访谈纪要： 一、本项目信息 1. 开发主体： 项目原来为唐山大陆集团在锡林浩特开发的，后来因为公司在唐山的项目太多，就整体出售了，现在是鄂尔多斯广厦集团在做。 2. 项目规模： 项目包含酒店部分和住宅部分。住宅占地400亩，1000多户，分五期开发，目前二期在售。酒店占地100亩，是锡林浩特市唯一的4星级酒店。小区业主使用酒店及配套设施会有折扣。 销售价格： 06年开始销售，当时多层1600，双拼3300，独栋4000； 08年时一期多层2000左右（均价2080），双拼4000，独栋接近6000（但其实一期已经没有货源了）。 二期目前处于预售阶段，双拼3900，独栋4800，正式开盘后肯定会涨价。 户型： 多层户型：90多平米两居占一半左右，最大138平米。 双拼：一期为220平米左右，2期为230平米左右，总价都不到100万。 独栋：310、320、330以及500平米以上，总价在100-200万之间。 销售速度：项目06、07年卖了52套双拼，7套独栋（共10套），200多套的多层。 营销方式：报广，户外、短信、电视台、车体广告。一般项目都同时做3-4个宣传方式，效果都不错。 客户构成： 本地客户占比在50%以上，外地来锡市做生意的占25%，外地来旅游避暑的能占25%。锡市五一之后，气候很好，只有中午热一会儿，早上晚上天气特别舒服。来旅游的人很多。不过其中很多也是因为有朋友在锡市，介绍过来的。 别墅客户的行业比较杂，有政府公务员，也有生意人，有煤老板，也有做房地产的老板，锗业的老板也有。有一个矿主买了两栋。不过有几个政府官员买了独栋又退了，就在政府旁边，不敢住。 多层有很多是旁边政府机关的人买的。 二、房地产状况 发展历程： 2000年之后就都不分房子了，02年开始慢慢有房地产开发，但当时都是有点福利房的性质，像当时开发的乌兰小区、紫薇花园等，对外销售，但政府有补贴，比如总价5万多，自己掏1-2万。 04-05年才开始有真正的商品房开发，开发商有外地的也有本地的。当时的集资房一般在700-800元/平米，察哈尔大街的都兰小区是第一个商品房项目，当时卖998，现在大概是1600-1700元，是北京的开发商。 05年均价1200，目前均价2200，好一点的广达欣城目前2400左右，也是05年开始卖的。锡市的房地产开发，规模一般都比较大，400亩二十栋楼的比较常见。 关于销售： 锡市卖房子，淡旺季非常明显，旺季可能100多套/月，淡季1套卖不了。每年五月到十月之间是旺季，11月之后就没有人看了。 茂源小区300多套/2年，18万/套，回款2700万/年；（老板每个月自己都能卖出去40-50套） 溪湖世家60套别墅/2年，100万/套；200多套多层/3年，18万/套；回款4250万/年。 锡市采暖季有7个月，冬季买了房子要交很高的取暖费（2000多）还不能装修入住，所以冬季一般不买，5.1买了，装修2个月，再通风两个月，就可以入住了。 锡市的人比较排斥期房，会觉得“什么都没有，为什么要买？”。房子一般也预售，但是真正卖得好，还是现房的时候。 二手房市场不活跃，租赁市场还可以。目前锡市有多套房子的人一般都会出租，暂住的人租房的，买二手的很少。租房90平米房子8000-9000元/年，有些房子会含采暖费，采暖费能有2000多。 产品形式： 有高层开发，阳光公寓项目，开始大家都还挺新鲜，交了定金，但后来开发商一度中断了开发，使项目目前信誉不太好，销售不佳。 客户： 锡市的客户比较认可本地的开发商。比如鑫源、茂源小区就是本地开发商做的，很多人都在那边买。 外来的人（煤矿等带来的人口）也都会买房子，不过很少，矿业的发展怎么也得3-5年才会显现。 社区配套服务： 部分小区已经出现了会所，主要为运动场馆和服务办公。冬天锡市比较冷，业主都没有地方去，提供一些活动场所。 锡市目前物业费普遍在5-6毛之间，前年还是2毛。 关于营销： 锡市房地产营销推广手段主要有：报广，路牌，室外广场大屏幕，车体广告，短信等等，基本上大盘都会用上所有的手段，至少也会选择3种。 沙盘、样板间、楼书等是06年才开始有的，沙盘和楼书在锡市溪湖世家是第一家做的，不过样板间不是最早的，但是溪湖世家的样板间是最有特色的。当时很多人都觉得新鲜，过来看的人很多。 销售人员工资底薪为800-1500，全年完成任务按金额的千四-千五提成。 三、置业心理： 个人：开发区环境好，觉得市里很吵，不过还是会看重交通的便利性，要是有车了就会住在新区这边。 很多人是随着年龄增长，与父母分开居住要买房