工业品销售技巧.doc

学 习 学 习 发 展 部 二○一○年八月 工业品销售技巧 目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc219532285" 工业品销售之关系营销策略 PAGEREF _Toc219532285 \h 3 HYPERLINK \l "_Toc219532286" 低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 PAGEREF _Toc219532286 \h 8 HYPERLINK \l "_Toc219532287" SPIN销售技巧 PAGEREF _Toc219532287 \h 10 HYPERLINK \l "_Toc219532288" 工业品销售之陈述技巧 PAGEREF _Toc219532288 \h 15 HYPERLINK \l "_Toc219532289" 工业品销售中的收场白 PAGEREF _Toc219532289 \h 18 HYPERLINK \l "_Toc219532290" 工业品销售技巧之如何开发新客户 PAGEREF _Toc219532290 \h 21 HYPERLINK \l "_Toc219532292" 工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 PAGEREF _Toc219532292 \h 24 HYPERLINK \l "_Toc219532293" 工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误 PAGEREF _Toc219532293 \h 28 HYPERLINK \l "_Toc219532294" 通过案例分析工业品三大销售通病 PAGEREF _Toc219532294 \h 30 HYPERLINK \l "_Toc219532296" 工业品销售之注意大客户的关注点 PAGEREF _Toc219532296 \h 34 HYPERLINK \l "_Toc219532297" 案例:工业品营销创新策略技巧 PAGEREF _Toc219532297 \h 37 HYPERLINK \l "_Toc219532300" 走向价值化的工业品营销人 PAGEREF _Toc219532300 \h 41 工业品销售之关系营销策略 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销？ 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格；②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任）和个人的信任（厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系），但同时对