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销售服务理念 接待 建立关系 需求分析 产品介绍 试车 达成协议 售后介绍 客源开发 售后关怀 完美 交车 八、 销售流程 促进 拜访 失联客户 关怀承接 设定每日 拜访客数 记录 存档 访问 准备 拜访 计划 销售员 销售经理 区域 划分 1.客源开发 热情 诚恳 统一 着装 接待 礼仪 概述 引导 第一 印象 主动 问候 销售员 销售经理 2.接待 引起 注意 3.建立关系 产生 兴趣 寒喧 聊天 尊重 感谢 调整 行为 温馨 关怀 赞美 客户 销售员 销售经理 消除 担心 需求 建议 积极 回应 评估 记录 专业 分析 聆听 方式 提问 方式 购买 动机 销售员 销售经理 4.需求分析 鼓励 参与 抗拒 预防 设定 标准 介绍 技巧 产品 知识 针对 需求 车种 确认 销售员 销售经理 5.产品介绍 引导 体验 参观 售后 寻求 认同 试乘 协议 路线 安排 文件 准备 主动 邀请 销售员 销售经理 6.试车 物有 所值 综合 价格 掌握 主动 面对 折扣 正确 处理 明确 原因 异议 处理 销售员 销售经理 7.达成协议 交车 流程 政策 解说 交车 仪式 交车 清单 交车 准备 亲自 交车 在厂 交车 销售员 销售经理 8.完美交车 厂区 参观 目送 离厂 关怀 电访 预约 告知 人员 介绍 政策 介绍 JMCCares 介绍 销售员 销售经理 9.售后介绍 预约 告之 防止 再发 安排 回厂 满意度 分析 建档 更新 抱怨 处理 定期 回访 销售员 销售经理 10.售后关怀 九、新车保险、旧车续保 承保的保险公司 中国人民财产保险（PICC） 中国人寿保险 中华联合保险 平安保险 太平洋保险 华泰保险 一、新车销售业务操作流程： （1）销售顾问根据客户需求请DCRC核算保费； （2）销售顾问填写保险申请单，交财务结算部门审核： A：客户保费到帐，财务结算签字后，交DCRC办理投保手续 B：客户款项不足或支票未到帐、未确定到帐，待款项足额或到帐后财务结算签字后DCRC办理，如需特殊提前办理，由总经理签字后，交DCRC办理； （4）DCRC建立保险业务电子台帐，与销售收银联网共享；销售交车填写开票申请单，需注明保险是否在公司办理，销售收银根据共享台帐进行审核；对业务员备注说明和台帐不符者，销售收银可拒绝开票； 二、续保客户业务操作流程： （1）销售/服务推荐或DCRC开发续保业务，推荐公司险种，并根据客户需求由DCRC核算保费； （2）DCRC填写保险申请单，交财务结算部门审核； A：客户保费到帐，财务结算签字后，交DCRC办理投保手续； B：客户款项不足或支票未到帐、未确定到帐，待款项足额或到帐后财务结算签字后DCRC办理，如需特殊提前办理，由总经理签字后，交DCRC办理； （3）DCRC建立台帐，并注明推荐或开发人员信息； 三、保单领用管理办法： （1）保单由保险负责人申领，交财务部负责向保险公司申请、领取、保管； （2）DCRC登记保单使用台帐，由保险负责人每次/天申领5份，用完续领；当日未用完，需回交财务部保单发票专管人员； （3）超过3台以上批单，专项申领； 四、DCRC保险制单执行流程： 填写投保单 电脑录入投保单 保险公司审核 审核通过，打印付费通知单 产生交易码 支付费用 公司通过POSE机，付款给保险公司。 投保确认 产生保单号 打印保单 投保确认 登记台帐，并把投保单、保单、付费通知和付费小票快递给保险公司存档 保单加盖科达报案电话号码 五、保单收费及发放 1、新车保险保单收费与发放均在销售结算中心执行； 2、在用车续购保险保单收费与发放均在服务结算中心执行； 3、DCRC不收费与进行保单的发放，但对续购保险客户要陪同执行； 4、客户未付清款项，结算中心不可发放保单。 谢谢指导！ 汇报完毕 关怀电访 交通违规通知 客户奔波在外，很忙；不会使用电脑；收不到罚单 增强电访的帮助作用 顾客乐于接听我们的电话 保修到期通知 年检到期通知 客户的质疑 要赚我的钱了，就打电话来 保修期到了，难道不应该通知一下吗？ 负责人： DCRC人员 服务专员 预约 看板 在厂 等候 预约 好处 优惠 办法 逾时 确认 重新 安排 备料 顾客预约制度 负责人： 服务专员 个人化接待 热诚 接待 车主确 认看板 倾听顾客 需求覆讼 确认 资料 检视 陈述 仪表 检视 建议 维修 1.迎接问候声 2.询问用户需求声 3.互动预检交流声 4.维修