第一章谈判概要.pptVIP

一、谈判的含义;二、商务谈判的特征;四、谈判的类型;（二）一般商务谈判的分类;七、商务谈判相关理论;在此前提下，合作要研究的问题是： 第一，人为什么要合作； 第二，人什么时候是合作的，什么时候又是不合作的； 第三，如何使别人与你合作。（策略、对策和心理、市场分析） 其次，合作是谈判的基础 两种形式的合作： 1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？ 2、非合作博弈：背靠背情况下的合作。 再次，如何提高合作性？ 1、要建立持久的关系。2、要增强识别对方行动的能力。 3、要维持声誉和形象。4、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系。 5、不要首先背叛，以免担上道德压力。6、不要耍小聪明，占人家便宜。 二、公平理论与谈判 1、公平理论 获得结果的两种比较方法：比较（他人为主要参照物） 纵向比较（个人为主要参照物）;2、公平问题的复杂性的原因 第一，它和个人的主观判断有关（过高估计）； 第二，它与个人所持的公平标准有关； 第三，它与绩效评定者的标准和指标有关。 3、公平的分类 （1）“利益——分配”型公平：机会的公平、起点的公平和结果的公平 （2）操作——程序”型公平：标准的公平、操作的公平和结果的公平 4、人们对不公平感的消除 （1）从实际上扩大自己的所得，或者增大对方的贡献，以及减少自己的付出或者或者对方的所得；（自我安慰：阿Q精神）（2）改变参照对象，以避开不公平；（3）退出比较，以恢复平衡。 5、公平分配的方法 朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的，其基本内涵是： （1）强调效用最大化：将物品分配给对他出最高价的人； （2）强调价格公平化：按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；多退少补。 6、公平理论的基本内涵对于谈判的指导意义 1、由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于公正的看法及所采取的分配方式有很大的不同，人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识和认可。 2、感觉上的公平很重要。谈判者要努力找到对方所需。 3、人们对公平的看法取决于心理因素。;第二章　商务谈判准备工作;（一）知识素质：基础知识和专业知识 １、基础知识 （1）公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。 （2）人际关系 　人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义） （3）心理学（心理行为和外在行为） 对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用两个方面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；懂得洞察对方心理变化；懂得利用微妙的技巧影响对方心理。　;（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴） 礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。 　 礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。 （5）口才 心态、知识、三说、锻炼。 良好的口才来自于良好的心态。 丰富的知识是良好口才的保证。 （6）政策性知识 具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”、“行政管理程序”、“政策性规定” 等。 ２、专业知识(由商务谈判的类型决定) 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识 ;（二）谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道： 一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。 １、判断能力 具体包括： （1）观察分析能力（细节决定成败） （2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出） ２、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。 （1）应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。