宜家家居案例.ppt

* * 以顾客为导向的营销策略 1、体验营销 宜家（IKEA）极为重视体验式营销，不允许工作人员直接向顾客推销，将产品陈列和家居情景巧妙结合成一个个不同的展示单元，分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。 2、信息营销 宜家（IKEA）精心地为每件商品制定“导购信息” ，并且时常提醒顾客“请 多看一眼标签”。 3、情景营销 宜家（IKEA）很少有孤零零的商品展示。烹饪用品区的餐桌、竹椅、闪闪发亮的刀叉；餐桌和餐椅的销售区餐具的装点；床上用品区的被子、床单、 枕头和抱枕…… 4、自助营销 宜家最为人所津津乐道的特点还有DIY，宜家的所有家具都需要顾客自行组装。宜家为所有家具都配有十分具体的安装说明书，顾客可以根据说明书轻松地把家具组装起来，在节省搬运费的同时，也增加了动手的乐趣。 * * Agenda 公司简介 企业物流 企业策略 企业潜在问题 对中国家具业的启示 * * 潜在问题 1. 2. 3. 4. 购买力问题 消费层次不明确 产品设计问题 售后服务问题 * * 宜家创建初产品定位“低价格、美观、耐用”； 自称“低价位，贴近大众” 消费者所感知到的定位“简约、时尚、小资” * * “宜家平均每年以10％的速度降价。” —— 宜家中国区PR经理许丽德 ：有钱的人觉得价格下降了，产品的档次也降低了； 没钱的又觉得价格下降不够，产品还是偏贵。 * * 宜家的家居设计照搬了北欧“简约、自然”的风格 中国人追求豪华、气派； 经典元素（稳固、气派、适用） 难以磨合 * * 宜家 送货收费 自行安装 国内 送货上门 安装服务 认清中国与欧美的消费情况和文化习惯 * * 创建宜家中国风 选择差异化 多选择方式 推陈出新 改变过去传统的低成本战略 既有ＤＩＹ，也有“一条龙”服务 商业模式的调整 宜家要在中国更好的发展需要考虑中国经济发展，消费习惯心理但并不是抛弃宜家固有的特色。 * * Agenda 公司简介 企业物流 企业策略 企业潜在问题 对中国家具业的启示 * * 1、加强环保意识 中国本土家居应尽量设计节约原料的家具，采用一些绿色环保的产品，严格遵循国际环保标准对家居产品的要求。这样既节约了原料降低了产品成本，而且让消费者能够放心使用，保证了消费者的身体健康，使他们能够树立起对国内家居质量和品牌的信心。 * * 2、实行更贴近顾客的体验营销 根据宜家的营销经验，国内的家居业也应让顾客随心感受家居的舒适程度，比如拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，试一试床和沙发是否兼顾等等。店员安静的站在一边，除非顾客要求帮忙，否则不会轻易打扰，以便顾客能精心浏览，在一种轻松，自由的气氛中做出购物的决定。 * * 3、准确的市场定位 在差异化战略的指导下，家具零售企业要对消费者进行市场细分。 为家具零售企业做出准确的市场定位和消费者定位，从而为制订合理的营销策略做好准备。 * * 4、消费者需求导向的营销思想 家具零售企业不必销售所有家具产品，但要从营销管理的细节做起，从消费者的需求出发，最大化的节约消费者的搜索成本，在购物流程上做文章，人性化的进行产品陈列设计，让消费者感觉到购物的轻松和愉快。 * * 5、品牌营销是本土家居发展的必由之路 “从家具产品到品牌家居是一种历史性的飞跃，因为产品的核心在于物质，品牌的内涵则是灵魂，产品与品牌虽然有物质上的牵连，但是在自身的潜质和衍生的影响上不可同日而语，尤其在产品自身同化的家居市场，品牌的塑造便显得愈加重要。” Presentation Title * 宜家家居 * * Agenda 公司简介 企业物流 企业策略 企业潜在问题 对中国家具业的启示 * * 宜家家居 宜家成立于1943年，top100全球最有价值品牌中排名第44位； 在全世界24个国家拥有253家商场； 在30个国家拥有41家贸易服务公司，在16个国家拥有27家分拨中心和11家顾客分拨中心； 顾客年访问量5.65亿人次； 在全球39个国家和地区共拥有127,800名员工； * * 宜家家居 截至2012年8月19日，2012年宜家中国销售额超过54亿元人民币，比去年同期增长21%； 超过1500万名消费者访问过宜家商场，比去年增长21%；宜家会员总数突破700万； 网站访问量超过2400万次，比去年增长20%；新浪官方微博的关注人数也超过35万名，过去一年新增粉丝数20万。 * * 宜家家居 宜家家居于1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家公司自创立以来一直努力的方向。宜家品牌始终和提高人们的生活质量联系在一起，并秉承“为尽可能多的顾客提供他们能