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实战谈判与常用技巧   谈判的概念 01 PART 谈判前的准备 02 PART 如何进行谈判 03 PART 谈判的技巧 04 PART 实战谈判与常用技巧 什么是谈判？ 谈判：是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 谈判的目的：让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！ 什么情况下需要谈判？ 1、存在分歧，2、势均力敌； 谈判目标 双赢 双赢谈判金三角 3. 共同基础 1.自身需求 2.对方需求 谈判前的准备 目标准备 设定极限 清楚自己的筹码 计划准备 确立谈判方向 建立良好的谈判气氛 开场方式准备 谈判前的准备 文件资料的准备； 模拟实现； 尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 谈判前的准备 时空准备； 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 选择谈判地点 座位安排 谈判前的准备 A B B 如 何 进 行 谈 判 一，信心十足，精神状态良好 二，准备充分 拟定多套方案。 三，了解对方需求。 四，谈判筹码 认清自己的优势。 五，要有结果。 六，分析总结。 谈判注意事项及方法 尊重对方 倾听的重要性 肢体语言的把握 让步的技巧 不做不必要的让步 让步必须获得交换 适时让步、故作为难 坚持原则、寸土必争 减少犯错，不轻易承诺 发现错误,立即纠正 勇于“认错” 不留痕迹地改变战略 谈判注意事项及方法 针对需要、把握节奏和议题 善于抓住对方的漏洞，逼对方让步 认清谈判筹码 永远不要假设对方是理性的 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同 谈判注意事项及方法 态度不卑不亢 善于发问 发问的作用; 有助于信息的收集 发问使沟通过程更均衡 发问可以推动谈判,说服的进行 谈判注意事项及方法 发问时应有的态度; 不满足于现状 勿有先入为主的观念 讲究问的方法; 一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题 三,若无其事的问 换位思考、寻找途径 6 扮猪吃象 2红黑脸战术 8 赤子之心 4 适时换挡 3 蚕食策略 5 金蝉 脱壳 1 攻击要塞 草船借剑 常用谈 判技巧 谈判技巧-1 攻击要塞  谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼先擒王。  谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判技巧-2 黑脸白脸战术  第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。  谈判技巧-3 蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子 全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对 方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈 第二个，谈妥以后，再谈第三个～～～ 像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！ 甚至达成协议后你还可以看看你有没 有什么想要的东西，继续大胆提出你的要 求。 谈判技巧-4 适时“换档” 策略换挡，谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时当自己一方的策略被识破后设法改变谈判策略。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。 议题换挡，当谈判陷入僵局时候，可以先转换到其他议题，通过其他议题取得的成功来说服对方。 谈判技巧-5 金蝉脱壳  当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。  谈判技巧-6 扮猪吃象“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能降十万元。” “为何如此?”“如果再多降，就无利可图了。”