李践-赢利模式.ppt

赢利模式 ——中国企业家西点军校课程 为什么要赢利? ——企业家不赢利就是不道德! 　 原因： 1、维持基本生存 　2、为员工谋福利 　3、创造就业机会 　4、为社会做贡献 赢利的前提条件——强大的团队 战争未开始前，胜负已定！——西点军校 强大团队的组建要件： 1、明确的愿景——人皆向往，为之奋斗 2、严密的组织——完成目标的根本 3、清晰的职责——用人所长 4、高昂的士气——精神往往起决定作用 5、严明的纪律——成绩的保障 三大作风 3＋3模式 一、三大作风 1、一个目标：赢利！再赢利！ 2、一个保证：保证完成任务！ 3、一个绝不：绝不找借口！ 三大态度 ——一念之差，态度决定成败 １、认真：“全力以赴、投入、专注、执着、细致——品质 ２、快：就是效率！ ３、坚守承诺：说到做到，诚信。 心态转换，注意力聚焦：太好了！正常！福气。 三大思维 １、数字思维：每天见数字 ２、结果导向：穷人和富人的思维方式。张瑞敏。邓小平。 ３、内向思维：成功人士：我的责任！找方法——改进！ 执行力 执行力=制度+检查——强势管理 制度制订前一定要沟通到位。 制度要有明确的标准、清晰的奖罚措施。 检查什么就得到什么！ 检查比制度更重要！执行力是检查出来的！ 一种行为持续21天就可以养成习惯。 赢利模式八大步骤 一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、市场营销 八、成本控制 第一步骤——市场调研 1、行业调研分析 2、消费者调研分析 3、产品调研分析 4、竞争对手调研分析 第一纽扣法则——一旦扣错，所有的都错了。 不了解市场，如同机关枪打鸟，如在大海捞针。 不能闭门造车，一厢情愿。 １、行业调研分析 法律法规 宏观调控 产业政策 地方政策 金融税务 目的：了解政策，把握趋势；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、市场竞争状况、市场淡旺季节等。 ２、消费者调研分析 （１）地理区域细分 　　——省、市、区、县 （２）人口细分 　　——年龄、家庭、性别、教育程度 （３）从行为细分 　　——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式 （４）从消费者心理细分 　　——个性、收入、生活方式等 重点关注消费需求 一、营销不是贩卖产品，而是满足需求。 二、发现需求比满足需求更重要 三、如何发现需求？ １、高管要把４０％的时间用在跑市场上。 ２、发扬海尔的市场理念 　　问题＝课题 　　障碍＝最爱 　　生气＝生意 ３、产品调研 三大战略： Ａ：差异化：明显、突出：水制品、奶制品 Ｂ：低成本：但销售价格不一定低。 Ｃ：聚焦、集中 Ｄ：价值创新---蓝海战略 4、竞争对手调研 对手是最好的老师 市场是赢者通吃，马太效应。 谁是我们的朋友？谁是我们的敌人。 知已知彼，百战不殆——强大的谍报系统 （云南两种香烟的竞争） 方法：领导高度重视，组建信息部，派驻小蜜蜂。 策略：比竞争对手做得好不容易，但做得不同很容易！ 步骤二—寻找机会（ＳＷＯＴ分析） 劣 势 优 势 W S 威 胁 机 会 T O 1、成功法则——尖刀法则 核心竞争力：绝招=简单+重复+聚焦 一、优势：集中优势兵力，歼灭一小撮敌人。拿破仑战术、毛泽东战术思想 1、集中资金、时间、资源，聚焦在核心产 品 2、先做强，再做大——“强大 ” 名言：与其东京三流，不如乡下一流——松下幸之助 与其伤其十指，不如断其一指 要做小池塘里的大鱼 2、劣势 1、找出关键劣势——改进 2、取长补短、化敌为友 3、资源整合—不是拥有多少资源，而是整合多少资源。 优势互补、资源共享、双赢 4、竞合 没有永恒的敌人，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。 3、机会和威胁 转折点=尖刀+机会 危机/机会 50%+50% 最大的危机就是：“你不知道危机的来临” 任正非：“失败一定会来的，这是规律！” 最危险的事：“高估自己，低估别人” 最好的打算，最坏的准备。 列出自己企业的10大危机及预防方案 居危思危，规避风险，在危机中找转机。 绝招——如何做关系 客户成功模式=专业+关系 关系就是额外的服务。 越是和工作没有关系的服务越有价值。 感动你的客户，如果感动不了，就感动他的家属。 华为秘诀：“搞！搞定！一定