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电销的三个阶段 “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。” 此第一境界也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境界也。 “众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处。” 此第三境界也。 电销的三个阶段 “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。” 此第一境界也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境界也。 “众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处。” 此第三境界也。 假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了了半天的时间，因此当天职能跟15为准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本； 我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉中，浪费了许多机会成本。 如果你投注了过多时间的客户没有成交的话，你也丧失了其他成交的机会 抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。 速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。 每天或拨打每一通电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事情磨蹭或凡事慢半拍的习惯。 一次通话后不要急迫的与左邻右舍“沟通故事”这样不仅浪费你自己的时间，而且会打扰旁邻居工作与心情。 遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中，久久不拨出下一通电话，这样的思考放下下线以后进行效果会更好。 * 素材天下 * 素材天下 NOTE NOTE NOTE NOTE * * 素材天下 * 素材天下 4、为下通电话埋下伏笔 第四阶段：逼单，促单 1、逼单方法 Add text in here add text in here add text Add text in here add text in here 1）、 卖活动 2）、 卖布局 3）、 卖专家 4）、 配 合 5）、 优 惠 逼单方法 …… 2、试销售 成功 稳单技巧 四种销售手段 1 晓之以理 销售手段 2 销售手段 3 销售手段 1 销售手段 4 2 诱之以利 3 胁之以灾 4 动之以情 运用4中销售手段 提问的技巧 推销的过程实际上也是销售人员与顾客之间的信息沟通的过程。 销售员通过从顾客处获得的信息，采用一定的方法说服顾客，并促使顾客采取购买行动。 怎样在销售过程中获得顾客的信息 提问是销售过程中获取对方信息的最直接有效的办法 提问的技巧－－开放式问题 开放式询问是指能让客户充分发挥地阐述自己的意见、观点及陈述事实的问题。 目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。 开放式问题1－－例： ――您期望达到什么样的效果？ －－您的意见呢…? ――您的想法是…？ ――您觉得怎么样..？ 开放式问题2－－例： ―您买香水是自用还是送礼 ―您是打普通蜡还是做3M漆面护理？ －您的意思是：两个小时内希望能提车， 是吗？ －您是要红色的还是黄色的车垫？ ―您是先做3M底盘装甲还是先做3M 隔 热防爆膜，或是两项今天都一起施工？ 提问的技巧－－封闭式问题 封闭式的询问是让客户对某个主题作明确回答“ 是”或“ 否” 目的是获取客户的确认 封闭式问题－－例： ―您要不要买香水 ―您做不做3M漆面护理？ －您的意思是：两个小时内希望能提车， 是吗？ －您喜不喜欢红色车垫？ ―您对做做3M底盘装甲有没有兴趣？ 提问的技巧－－指向性问题 指向性问题的目的十分清楚，也较容易回答， 通常用来了解简单的宜于公开的信息。 注：不适合用于了解个人情况及深层次 的信息。 指向性问题－－例： －－您平时保养车都是多久打一次蜡？ －－您的车通常是在哪里维修？ －－您的车在施工中需要两个半小时， 需要我们派车送您回去吗？ 使用此类问题时要表现出对顾客的关心。 提问的技巧－－评价性问题 评价性问题主要是了解顾客对某一问题的看法、观点。 一般用于指向性问题之后的问题，挖掘更深一步的信息。 评价性问题－－例： －－您觉得XX型怎么样？ －－如果每年只打一次蜡，就能保护漆 面，您觉得怎么样？ －－您认为按揭与一次性付款哪个更合 算。 提问的技巧－－损害性问题 损害性问题主要要求客户说出现在使用的产品存在什么问题，目的是说服顾客使用新产品。 注意：此类问题较具攻击性，应谨慎使用，使用