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网点建设和经销商维护 必要性 终端网点建设内容 网点分类 经销商维护 目 录 一、必要性 商超从业人员的高流动性 终端促销员的重要性 加强网点建设和维护 网点建设及经销商的维护 商超渠道经销商和人员的不稳定性：商超渠道的工作人员流动性很强，如超市采购人员、经销商业务员、柜台促销员经常，无论哪一方发生变动，就意味着我们当初建立的人际关系和对其进行的培训付诸东流。 终端促销员的重要性：柜台的终端促销员如同足球队里的前锋，临门一脚往往要靠他们，终端零售业绩的好坏和他们的关系最大，一个好的促销员是很多经销商积极争取的对象，所以我们对优秀终端要尽可能多的拜访，在联络感情的同时进行终端调查和培训 。 二、终端网点建设的内容 网点建设及经销商的维护 终端促销人员心态把握：即对产品销售的积极性 柜台的形象建设：即在现有的物料条件（如公司的托架、宣传彩页、X展架等）下是不是最合理的摆放，在经销商的柜台位置是否醒目 终端促销人员的培训，分为集中培训和流动培训： 集中培训：由经销商召集终端促销人员在某一固定场所集中培训。由于经销商各网点促销员集中一次需要花费经销商的很大精力和成本，所以次数比较少，经销商未必愿意选择这种培训方式。 流动培训：指厂家培训人员到经销商各网点进行1对1的培训，这个培训过程在巡视网点的过程中完成，是最常用的培训模式。 监督公司促销政策的落实。 三、网点分类 网点建设及经销商的维护 网点分类： A类 B类 C类 20只以上 10－20只 10只以下 其中A类网点每个月至少拜访4次以上，B类网点每个月2-3次，C类网点每个月择相对重点拜访一次。 驻外销售通过终端网点建设工作，努力提升所属区域内网点类别 四、经销商的维护 对于开发好的商超渠道经销商要经常与公司负责人电话沟通或上门回访，通过交谈及时了解 1、谈话内容主要为以下几个方面： 代理商公司近期经营状况 我公司产品的销售情况 销售过程中是否有厂方需要解决的问题 公司最新资讯，新品研发情况等。代理商信息 网点建设及经销商的维护 2、通过交流，了解代理商的以下信息： 经销商的心态：了解经销商对于经营我公司产品积极性如何，心态是不是在保持乐观，能够引导经销商对本公司产品一直保持乐观积极的心态是相当重要的。对于经销商提出一些困难，要指出没有完美的商品，没有完美的市场，经销商经营的产品都是有缺陷的，所以不是我们公司的产品才会遇到这样那样的问题，其他商品也一样，经销商的信心很大一部分也来自于厂家给他传达的信息。 经销商的经营状况：因为经销商如果对于现在经销的商品出现了大问题，比如和商场合作陷入僵局，与其他合作伙伴产生合作纠纷，等都会对我们公司产品销售产生影响。因为我们对商超渠道都有铺货政策，所以有时候要适时判断与其合作的风险问题。 网点建设及经销商的维护 结束语： 渠道不但要开拓还要有管理和维护，这样网点对公司产品才不会形成一种自然销售状态，使公司资源发挥最大效用，公司的投入得到好的回报，同时也会增加经销商对于经营公司产品的信心！ 博 采众长 脉 动天下 * * * * * * (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 BREMAX technology (C) Copyright BREMAX Corporation 2006 零售渠道培训教程 培训内容 概述 渠道策略 行动方案注意事项 网络维护 目 录 商超渠道概述 返回目录 商超的分类 商超的采购 商超的扣点 一、商超的分类 商超概述 商 超 超市 家电连锁 综合商场 便利店 二、商超的采购 商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。 商超概述 采购分类举例： 商超概述 贡献通道的产品 贡献利润的产品 提升销量的产品 广告效应、铺货 费用高 关键词：销量、毛利、周转等 分 类 利润较高 费用低 费用一般 提升销量聚人气 总结： 采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。 商超概述 三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价如果是3元，商超要扣20个点的毛利，也就是说经销商提供的成本价应该是2.4元。因为（3-2.4）/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。 在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资