解读卖场操作之谜.docVIP

前言：现代市场竞争越来越激烈，市场格局面临一次又一次地洗牌，传统的销售渠道市场份额在逐渐萎缩，消费者购物越来越倾向大卖场。所以做好卖场成了快速消费品行业销售的重中之重。　　 　　进驻卖场前的准备工作：　 　　1、了解卖场的定位，各连锁单店软硬件设施，赢利状况和内部管理能力，进店费用和后期产生的费用等 　　2、了解场内整体布局和陈列区域的陈列状况 　　3、了解超市的组织结构、内部作业流程，卖场发展规划，卖场对供应商考核指标等作详细了解；　 　　4、了解同类品牌各品种竞争态势和数量；了解各品牌的销量、占有率、品项组合、主打品项、 调查竞品的价格和利润， 调查竞品在超市的市场表现和销量排名，了解竞品优势和不足，调查竞品的人力，费用投入；分析竞品广告诉求及投放策略，线上广告和线下促销活动的情况。　 　　5、预估需投入费用和产出比；，核算盈亏平衡点 　　6、按公司现有实力和品牌状况能争取到多少卖场支持；　 　　进场谈判 　　卖场采购部考核供应商的指标：1、品牌或是否是当地名优新特产品。2、销售量。3、费用。4、客情关系 　　卖场采购部和各门店店长的考核指标：销售同比增长率，毛利同比增长率，人均同比增长率，来客同比增长率，费用同比增长率和客单量等。 　　供应商要想在卖场站稳脚跟，得到卖场更多的支持，打击竟品，必须帮助卖场采购部和各门店店长解决问题，必须在市场操作形成自己的