第8章-服务渠道及选址策略.ppt

第二节 服务渠道的拓展和创新 一、租赁服务的增长 出租者的利益 --收益可能高于出售 --促使出租者打开市场 --设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品 --租用协定可协助开发及分销新产品，并为客户提供购买、拥 有产品而引发的各种补充性服务 租用者的利益 --减少资金积压 --在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能获得租赁税上的利益 --租用者可获得新设计的产品，这样可以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险 --对那些季节性的产品，租赁更经济 --租用者一般不对服务上的问题负责 二、网上销售渠道 1、网上销售的优势 快捷方便 经济低廉 2、网上销售的劣势 安全性 隐私保护 销售产品和服务的局限性 消费者的有限性 网上销售的普及程度 2、网络营销体系介绍 网上零售业介绍 亚马逊公司 淘宝网 当当书店 网络信息服务业 搜索引擎服务：GOOGLE公司、BAIDU公司 网络信息服务：慧聪网、携程网、百合网 三、服务网点的布局策略 1、饱和营销策略（区域性集中布局战略） 该策略的主导思想是在城市和其他交通流动大的地区集中定位许多相同的公司和网点 --优点：节省广告费用，提高知名度。 节省人力、物力、财力，提高管理效率。总部工作人员可以集中在一个区域内，工作跨度合理，方便人员指导各网点之间的调剂余缺。 2、抢先占位策略（弱竞争市场先布局战略） --优先将网点开设在竞争对手数量和质量较差的区域 。 --优点：满足当地顾客的需求，可以避免过度竞争 ；在实践中的效果比较好，抢先进入那些竞争阻力小的地方，公司很容易抢先建立优势，进行顾客偏好锁定，增大后来者的进入成本 。但要充分考虑自己物流配送的能力。 3、网上协同策略（跳跃式布局战略） 服务企业的各种网点之间互相支持，协助和加强交流，从而使整体网点所发挥的效应大于各个渠道成员单独所产生的效应 常见协同方式： 网点分布所产生的协调效应； 建立网点之间的沟通系统 加强网点成员之间的资源共享。 实例分析零售商店位置选择因素 客流规律（分享客流、派生客流、本身客流） 本身客流是指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流，这是样板店客流的基础，是样板店销售收入的主要来源。因此，样板店在选址时，应着眼评估本身客流的大小及发展规模。  分享客流指从邻近商店形成的客流中获得顾客，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的商店之间。如顾客购买了某类主商品后就会附带到邻近商店去购买供日后进一步消费的补充商品；又如邻近大型商店的小加盟店会吸引一部分专程到大商店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小店依大店而设，就是利用分享客流。 派生客流是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。如，在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店主要利用的就是派生客流周边商店聚集状况。 周围环境 物业成本 竞争对手分析 竞争店与所开设新店的距离，以及在地理位置上的优劣势； 竞争店的销售规模与目标定位 竞争店的目标顾客层次特点； 竞争店商品结构和经营特色； 竞争店的实力和管理水平。 交通地理条件 交通便利性 街道特点 地形特点 城市发展规划 周围环境 物业成本 四、商圈理论 也称购买圈、商势圈，指以商场或商业区为中心，向周围扩展形成对顾客吸引的辐射范围。 划分：商圈根据在经济区域中的地位，可以区分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。 商圈分析的价值 是店铺选址的重要前提；有助于零售店制定竞争策略；有助于零售店制定市场开发战略； 有助于零售店加快资金周转 一般在核心商圈内，包括一些本区域重要的大商场和以这些大型商场为核心的小型商场，核心商圈一般占据该经济区域顾客总数的６０％－７０％，每个顾客平均购买额的也最高。当然，一个城市可以拥有一个以上的核心商圈，这种情况一般只发生在超大型城市中，例如北京在一定时间内拥有西单和王府井两个核心商圈 但是，在一般大中型城市中，因为消费者和购买力有限，客观只有一个核心商圈，其它区域客观上属于次级商圈，即使这个区域的大型商场在软硬件各个方面与核心商圈的大型商场完全一样，由于位置上的差异，客观环境使它们很难以核心商圈的大型商场一样进行市场定位，消费者的数量和消费水平使其难以维持着较高级的经营项目和较商级的经营环境。 次级商圈是指核心商圈外围的商业区，它一般拥有着该经济区域２０％左右的顾客，顾客较分散； 边缘商圈是指位于次级商圈外围的商业区，其拥有顾客的比例低于次级商圈，一般来说，非核心商圈商业密度相对较小，其商场宜适