第1章 国际商务谈判基础知识课件教案.pptVIP

五、谈判地点 主座 客座 主客座轮流 主客场以外的其他地点 一、按参加谈判的人员规模 双边谈判：是指谈判有两个当事方参加的谈判。 多边谈判：是指有二个或三个以上的当事方参加的谈判。 二、按商务交易地位 买方谈判 卖方谈判 代理谈判 三、合作原则谈判法 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰．费希尔和威廉．尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通往成功之路》（Getting to Yes）。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 三、合作原则谈判法 ? 对待谈判对手：对事不对人 ? 对待各方利益：着眼于利益而非立场 ? 对待利益获取：制定双赢方案 ? 对待评判标准；引入客观评判标准 ㈠、对事不对人 1．发展移情法 ? 2．正确看待情绪 ? 3．加强沟通 ? (1) 从对方的立场看待问题； (2) 避免因自己的问题而责备对方； (3) 协助对方参与到解决问题中去。? (1) 允许对方发火； (2) 恰当看待情绪的爆发。 ? (1) 注意倾听并总结听到的情况； (2) 避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； (3) 不严厉指责对方的错误。 ㈡、着眼