销售人员激励方案设计.docVIP

. 销售人员激励方案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。销售人员必须做到沟通客户及时，报销票据真实； 2、体现绩效的原则。跟踪客户到位，销售信息可靠，货款回收及时； 3、公平性原则。相互帮助共同进步，不恶意竞争，不相互抢客户； 4、公开性原则。填写工作日志及时，登记客户资料及时；客户资料信息交公司存档管理。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、销售提成、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。 2、基本工资每月定额发放,奖金按公司《销售人员考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成（简称提成）：根据公司设定的销售目标(改目标为销售人员薪酬制度中的工资对应的系数目标值)，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在次月或下个季度发放。 （2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 激励方式 ①情感激励：公司归属感，公司购买相关保险和福利②成就感激励：招聘的销售人员平均年龄在30岁左右，这个年龄段的人不但有薪酬方面的要求，更有事业成就感方面的追求。公司给予目前销售人员区域经理级别的称呼，但不享受公司制定薪金制度上的职务工资。③薪金激励：具体激励方案见薪酬激励 1.基本方式：底薪；短期激励（季度考核）；中期激励（半年考核）；长期激 励（全年考核）； ①底薪由公司确定，根据人员的薪资确定完成的利润目标来考核发放。 ②短期激励（季度激励）、中期激励（半年度激励）、长期激励（全年度激励）：回款额比例提成，相应的公司保留20%的预留款作为风险控制值。控制值的发放为年终的次月发放10%，还有10%以公司作为员工的合同期间的培养金留取，在合同期满时，交接完毕后2个月内结清。 销售人员的月收入： 基本工资＋提成＋差旅补助＋手机补助+公司福利 1、销售提成奖励分类 （1）事业部部长的销售提成及奖励：完成《销售人员薪酬制度》中规定的毛利润后，公司和销售部长的分配比率为6:4；对其所管理的事业部门的销售经理所产生的利润，部长提取销售经理利润的5%作为奖励（完成《销售人员薪酬制度》中规定的毛利润后的利润的5%）。 （2）销售经理销售提成奖励，完成《销售人员薪酬制度》中规定的毛利润后，公司和销售经理的分配比率为6:4 2、销售费用的控制（完成个人薪资中对应的毛利润后的费用控制。） 销售费用额度原则：每销售利润1万元可报销500元费用（招待费用），超出部分由销售人员完成对应薪资的毛利润后所产生的利润中相应扣除。 六、薪酬及提成发放方案 方案一： 基本薪金+业务提成（本方案适用于公司新进得销售人员） 1、销售人员成功开发的客户并和公司有往来并选购了公司产品，即开始计算销售人员的业绩，所建立的客户都同我公司有业务往来都计算为该销售人员的业绩。所销售的业绩提成为：当月产生的业绩即当月由财务计算提成。不累计全年的业绩提成。如三个月内没有任何业绩则建议辞退（或延长试用期三个月，以确定是否能继续在我公司做销售人员）。 2、公司发放销售人员定额工资，报销合理费用。 3、试用期满后签订正式合同后，公司购买相关的社会保险福利。 4、本方案提成灵活便利，只要有销售业绩即有提成没有压力，完成轻松，对新销售人员前期适应市场比较轻松。非正式销售人员可以选择该项奖励方案，选择此方案即其他方案不再适用。 方案二： 基本薪金+提成（适用于短期目标的月提成方案） 1、薪金由基本工资加提成； 2、业绩由公司制定为：月度销售目标有由公司制定；即销售经理业绩完成 20万元/月；销售部长业绩为30万元/月。 3、全额完成公司制定的业绩即按公司利润的6:4分成方案实施。对没完成销售业绩的公司按利润完成系数的情况发放相应的等级工资。但不按公司的6:4的分成方案实施。 方案三：基本薪金+业务提成（适用于短期目标的季度方案） 1、季度销售目标有由公司和销售人员共同制定；即销售经理业绩完成 60万元/季度；销售部长业绩完成90万元/季度 2、全额完成公司制定的业绩即按公司利润的6:4分成方案实施。对没完成销售业绩的公司按利润完成系数的情况发放相应的等级工资。但不按公司的6:4的分成方案实施。 方案四：基本薪金+半年目标任务提成 1、全年目