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想一想: 如果你因为印刷质量问题与你的供应商发生争吵。在准备与他们的生产经理见面讨论这个问题时,你会: A ---搜集样本印刷质量差的详细证据; B---核对印刷合同,看看可以提出哪些偿还要求; C---通知财务部门在问题等到解决之前推迟向印刷商付款。 第二章 商务谈判的准备 谈什么----目标确立 知己知彼知环境---资料收集 谁来谈---组织建立(素质及构成) 如何谈---谈判计划制定 彩排---谈判模拟 一 、谈什么---确定谈判目标 分类: 企业总目标 谈判目标 谈判某一阶段的具体目标 企业总目标----多个谈判目标 商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标(议题--一般包括:价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。 ) 确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标 ---注意目标弹性(4个层次) 谈判目标的四个层次起点、入口点 谈判目标的三个层次实际需求点 谈判目标的三个层次可做出让步的区间点 谈判目标的三个层次底线、坚守线 例:谈判目标(绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作) 最理想的目标:传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。 实际需求目标:企业项目运作采用商讨式,具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。 可接受目标:处于实际需求目标与最低目标之间。 最低目标:企业项目运作采用商讨式,但具有主要决定权。维持短期合作,获得5000万的投资资金。 例中所涉及到的谈判议题有哪些? 想一想: 1如果你是一位知名公司的经理,有另外一个公司想请你去工作,这整个谈判过程中会涉及哪些议题?哪些议题对你重要?哪些对招聘方重要?你将如何利用这些议题对你的重要程度不同来进行谈判呢? 2如果你想买一辆车,上述的相关问题又会怎么样呢? 例:买车议题分析 确定目标步骤: 1、列出所有谈判目标所涉及的全部议题。 确定目标步骤: 2、明确己方利益----我想要什么?哪些他会给?哪些他不会给? 3、估计他方利益-----他方想要什么?哪些我会给?哪些我不会给? 4、各议题的优先级排序------哪些对我方重要?哪些对他方重要?--对策 5、设定目标 谈判涉及的各议题的可接受范围是什么? 结合考虑所有议题后有哪些备先方案?---设定四个层次目标 确定商务谈判目标应该注意的问题: 无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证: 对目标设置一定的界限---弹性 检验界限的合理性---合理性(鉴价) 保证议题可以谈、能够谈---实用性 目标要符合法律规则---合法性 优化目标次序---顺序性 注意谈判目标的保密--秘密性 鉴价: 一种东西到底值多少钱,有很大的弹性。 两种东西到底哪样比较珍贵,也有很大弹性。 常用战术:部分标价 松下幸之助本来有一种想法,觉得应该缩短与别人沟通的时间,因为那是一种浪费,但是,23岁那年,有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学,他与合作伙伴的谈判突飞猛进,人人都愿意与他合作,也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上,迅速成长为世界著名的大公司,就与这条人生哲学有很大关系。这条哲学很简单:站在对方的立场看问题。故事是这样的:某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带,他们不想让他伤害自己(他们要留着他,以后有用)。这个不幸的人用左手提着裤子,在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子,不仅是因为他失去了腰带,而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭,他拒绝吃。但是现在,当他用手摸着自己的肋骨的时候,他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口,他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟,然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟,所以,他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来,傲慢地哼道:“想要什么?”囚犯回答说:“对不起,请给我一支烟……就是你抽的那种:万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的,所以,他嘲弄地哼了一声,就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权,他愿意冒险检验一下他的判断,所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次,他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾,恼怒地扭过头,问道:“你又想要什么?”囚犯回答道:“对不起,请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则,我就用头撞这混凝土墙,直到弄得自己血肉模糊
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