斯柯达汽车-经销商DCC自学体系进阶-优秀案例集锦_42P.pdfVIP

eSKODA DCC数字营销工作进阶提升 指导手册 经销商自学体系二期进阶~优秀案例集锦 1 索 引 1 DCC流程管理优秀案例…………………P4-P15 2 DCC营销活动优秀案例………………P16-P31 3 微信营销学习优秀案例…………….P32-P40 2 索 引 1 DCC流程管理优秀案例…………………P4-P15 • 案例背景 • 人员架构 • 管理要点 • 数据展示 2 DCC营销活动优秀案例………………P16-P31 3 微信营销学习优秀案例…………….P32-P40 3 1 DCC流程管理优秀案例 本章主要讲述在展厅客流量持续下降，自然客流越来越少现实情况下， 某品牌经销商DCC项目开展的实例，从打破僵化的管理模式开始，到结合 自店情况制定DCC管理流程和制度，到最后突破销量瓶颈的历程。 案例背景 1、经销商现状 • 位置：位于一线城市较偏僻位置，远离主干道； • 客流：展厅客户与网络客户的比例是3:2； • 人员：销售部有12名销售顾问分成展厅和DCC两个团队； • 管理经验：DCC销售主管是原自店内训师转岗；市场部有1位市场经理， 主要负责展厅布置和活动策划，原有网络营销专员主要负责垂媒维护； • 垂媒：2016年采购汽车之家和易车高级版，及太平洋的普通版共计三 家垂媒； • 线索量：月新增网络订单1800~2000 • 400：垂媒400热线总计绑定3部手机和1部座机； 4 2、主要问题 • 垂直网站线索质量越来越差已经是个严重问题，有网站原因，有顾客原因， 更有竞争原因！重复信息，虚假信息，一信息多卖等情况已经屡见不鲜 • 垂直网站的积分规则了解不够透彻，尤其是汽车之家一直存在失分情况 • 潜客到店率低又是一个不能回避的现实 • 潜客数量很多，管理困难，跟踪不到位 • 到底应该使用那种模式对DCC进行管理 5 人员架构及线索处理流程 1、DCC开展阶段~集销一体 销售经理 市场经理 展厅主管 人 销售顾问*7 员 架 构 DCC主管 DCC小组 DCC销售顾问*5 绩效一体模式： • DCC销售顾问从线索首次跟进，建卡，追踪，战败，到店，成交，战败等 都是一个人全部负责。 • 由于线索量多，被浪费的可能性比较大，后期该店调整为集销分离模式， 采取流水线式潜客管理，强调线索精细化管控。 TIPS： • 模式其实不是问题，问题是要有人收集线索；有人分配线索；有人管理过 程；有人分析改进，简单地说是要有监督机制，责权到人。 6 2、DCC现行阶段~集销分离 销售经理 市场经理 展厅主管 销售顾问*10 人 员