房地产销售具备的能力.doc

--WORD格式--可编辑--专业资料-- --WORD格式--可编辑--- 1.忍耐力 忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果， 可能你需要忍耐一个月、 半年甚至一年才开始积累到一些客户， 你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。 和客户约好的时间， 你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会， 你应该如何？忍耐， 不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售， 一栋 29 层的楼，每层 8 户人家，从下 “扫”上去，见门就敲，结果是 20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你 “滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走 ”；30%的人反应平淡，说 “我不需要 ”，只有 10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？ 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行， 企业唯一的控制方式就是工作日报表， 以及每天开会汇报个人的工作状况， 可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时 谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。 4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会 “看”市场，这个看不是随意的浏览， 而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。 例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、 包装 ?? 用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好， 好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体 形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从 28 家增加到 29 家，增加的是哪个厂家， 是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？ ?? 太多的信息需要你仔细的观察， 很多销售人员在对其培训 了很久以后，要他去 “看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售 最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品； 通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常， 生产日期过久说明该产品属于滞销状态； 通过价格进行分析， 价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产 品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的 “底牌 ”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。 6.执行力 执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不 罢休的精神。 销售人员在执行计划时常常会遇到困难， 这时你如果只会 说“经理这个事太难了，做不了 ”。那么你的领导也只能说 “好，那我找 能够完成的人来做 ”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成 的事也体现不出你的价值。 某市有家大型连锁 A 卖场， A 卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要， B 公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来， 原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而 且不给还价的机会。但公司要求在 “合理 ”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安， 如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他 “能力不够，无法执行公司的计划 ”。接下来，张某去拜访 A 卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到， 他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。 张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到