西财本科《国际市场营销》教学课件-NO3.pptVIP

第二节　竞　争　者 3. 聚焦战略　　 企业针对竞争对手的聚焦战略，体现为企业的营销重点就像照相机镜头聚焦一样，集中到某一特定的经过细分的目标市场上。在这一特定的目标市场上，企业提供具有特定用途的产品、面向特定的顾客群和特定的地区。 第三节　营 销 中 介 营销中介是指企业在将产品销售给最终顾客的过程中，直接或间接参与企业分销活动的各类组织和个人。它们是游离于企业之外，能够协助企业推广、销售和分配产品或服务最终顾客的企业、机构、个人的集合。 第三节　营 销 中 介 中间商　 1 实体分配公司　 2 营销服务机构　　　 3 金融机构　 4 第三节　营 销 中 介 一、 中间商　 　　　 中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人，它分为经销中间商和代理中间商。　 第三节　营 销 中 介 一、 中间商 经销中间商　 代理中间商 中间商 第三节　营 销 中 介 1. 经销中间商　　 经销中间商是指买进商品、取得商品所有权，然后再出售并获得销售利润的中间商，它包括批发商和零售商。　　 第三节　营 销 中 介 2. 代理中间商　 　　　 代理中间商不拥有产品的所有权，有的甚至不接触产品的物质实体。它们专门为企业介绍顾客，有时还帮助企业与顾客磋商交易合同，在企业与顾客之间传递信息，使委托雇用企业节省用于推销业务的时间、精力、人力、物力和财力。 第三节　营 销 中 介 二、 实体分配公司　 　　　 实体分配公司是指协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储、运输等公司。实体分配包括包装、运输、仓储、装卸、搬运、库存控制和订单处理等方面。企业应从成本、运送速度、安全性和方便性等因素考虑选择合适的实体分配计划。实体分配公司的作用在于使市场营销渠道中的物流畅通无阻，为企业创造时间和空间效益。　　　 第三节　营 销 中 介 三、 营销服务机构　　 营销服务机构是指不取得商品所有权、不参与买和卖的谈判，仅以间接的方式支持商品分配活动、为厂商提供营销服务的各种机构，如营销调研公司、财务公司、广告公司、市场营销咨询公司等。　 第三节　营 销 中 介 四、 金融机构　　 金融机构是指对企业营销活动提供融资或保险服务的各种机构，如银行、信贷公司、保险公司等。在现代社会，几乎每个企业都与金融机构有一定的联系和业务往来。　 第四节　顾　　客 顾客就是企业的目标市场。它是企业服务的对象，是企业产品的直接购买者或使用者，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客的需要为中心。　　 第四节　顾　　客 三、 国际营销与国内营销的比较　 顾客 B E C D A 消费者市场 产业市场 再售商市场 国际市场 政府市场　 第四节　顾　　客　 一、 消费者市场 消费者市场由为了个人生活消费而购买的个人和家庭构成。在经济社会中，消费者市场的需求是最终需求。最终需求是因消费需要而产生的需求，因此在经济学上称为最终需求。　 第四节　顾　　客 二、 产业市场　 　　　 凡是为了生产或销售其产品和服务而进行购买的组织或个人都构成产业市场。产业市场对任何产品或服务的需求，都是为了满足再生产或销售其他产品和服务，因此也称为中间需求。　　 第四节　顾　　客 三、 再售商市场　 　　　 为了将产品或服务再次销售出去而进行购买的组织或个人构成再售商市场。再售商所进行的购买，都是为了将产品或服务再次出售，从买卖的差价中获取盈利。再售商在买卖过程中，也要向顾客提供相应的服务，完成相应营销职能。　 　　 第四节　顾　　客 四、 政府市场　 　　　 政府市场由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成。在市场经济中，政府购买商品或服务通用的方式是进行招标。由企业参加投标竞争，中标企业则获得向政府机构营销产品的机会。 第四节　顾　　客 五、 国际市场　 　　　 国际市场由国外的购买者构成，它包括国外的消费者、生产者、中间商和政府机构等。 第五节　营 销 公 众　 营销公众是指对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣或影响的各种社会群体。　 第五节　营 销 公 众 营 销 公 众 媒介公众 融资公众 政府公众 社团公众 内部公众 社区公众 第五节　营 销 公 众 一、 融资公众　 　　　 融资公众是指影响企业融资能力的金融机构，如银行、证券经纪公司等。企业可以通过发布乐观的年度财务报告来获得融资公众的信任和兴趣。企业要在融资公众的心目中树立良好的形象，就需要开展公共关系活动。　 第五节　营 销 公 众 二、 媒介公众　 　　　 媒介公众是指报纸、杂志、广播电台和电视台等大众传播媒体。媒介公众是企业与公众联系的最主要渠道，也是企业最敏感、最重要的营销公众之一。 第五节　营 销 公 众 三、 政府公众　 　　　 政府公众是指负责管理跨国企业营销业务的有关国家政府机构。任何社