房地产行销员入门培训宝典.ppt

1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。 （1）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化妆品优惠券。 （2）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。 （3）调查：如以社会组织的名义做社会调查。 （4）采访：如以报社、电视台、杂志社记者的身份做采访。 （5）洽谈业务：如以客户或供货商的身份洽谈业务或以服装公司人员的身份洽谈做制服。 二、扫楼方法 2、心理暗示： 目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必要时在心里默读： （1）我很勇敢！ （2）我正在做了不起的事情！ （3）我很自信、很自豪！ （4）我嘲笑你！ （5）我冲了！ （6）我是来送给你好处的！ 面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。 扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分享当天的经验教训。总结的内容主要有： （1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。 三、扫楼工作总结 （1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。 四、注意事项 房地产行销员派单4部曲 ◎带客 ◎留电话 ◎要求客户打电话咨询 ◎让客户记住你 第一步 带 客 带客就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。 带客过程中往往会碰到客户的三种情况 认为路太远了 没有时间 犹豫不决 我们该怎么办呢？ 如何去打消客户的这些顾虑？ 认为路太远 没有时间 犹豫不决 我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！ 我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去…… ）。 别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。 肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。 第二步 留 电 话 在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。 预约式 登记式 签名式 哀求式 看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？ （提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？……我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是—— 138的还是139的呢？ （预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！” XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“０”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！” 第三步 要求客户打电话咨询 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们