2014年自学考试场营销学课件5.PPTVIP

（二）、社会因素 1、参照群体：是指哪些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 （1）直接参照群体又称成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。包括首要群体和次要群体。 （2）间接参照群体是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。包括向往群体和厌恶群体。 参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产品生命周期。 2、家庭 3、社会角色 （三）、个人因素：消费者购买决策受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。 （四）、心理因素 1、动机 2、知觉 3、学习 4、信念和态度 本章重点 1.影响消费者购买行为的主要因素 2.参照群体的涵义 3.消费者购买决策过程的主要参与者 4.消费者购买决策过程 5.组织市场的构成 6.产业市场与消费者市场的差异 7.直接重购、修正重购、全新采购的涵义 * 第五章 市场购买行为分析 第一节 消费者购买行为 一、影响消费者购买行为的主要因素 （一）、文化因素 文化、亚文化、社会阶层等文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 1.文化：文化是人类欲望和行为最基本的决定因素 2.亚文化：如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等 3.社会阶层 二、参与决策的决策以及消费者购买行为 人们在购买决策过程中可能扮演不同的