房地产销售基本流程.pptVIP

* Page ? * 接待前准备 工具 1、谈客夹； 2、笔 3、纸 4、前客户团购单 5、项目图纸、资料 6、计算器 Page ? * 工作工具——谈客夹 Page ? * 工作工具——谈客夹 Page ? * 工作工具——政策 国务院《关于进一步促进贵州经济社会又好又快发展的若干意见》 西部大开发战略 贷款利率下调政策 政府开发利好政策 行政区规划支持政策 Page ? * 工作工具——效果图 Page ? * 工作工具——区位图 Page ? * 工作工具——算价 单价：65000元/㎡ 面积：30㎡ 总价：1950000元 折扣：开盘98折、一次性99折、 准时签约99折、老板98折 折后总价：1835512元 折后单价价：61183.72元/㎡ 按揭月供约：21379元/月 维修基金：18355元 预告登记费：150元 Page ? * 客户带走的是 房号：A-B1-33# 原单价：40000元/㎡ 面积：25㎡ 原总价：1’000’000元 优惠：总价优惠100’000元 成交总价：900’000元 成交单价：36000元/㎡ 首付：450’000元 按揭：450’000元（月供：4673元） 1-3年返租：216’000元 4-6年包租：270’000元 每月：7500元 7-10年包租：396’000元 每月：8250元 注：开盘总价未计算在内 该价格以开盘成交价 为准！ Page ? * 关键人 你家电视机谁拍板买的？ 你家麻将机谁拍板买的？ 你家的车是谁拍板买的？ 我们回忆一下，销售员对你说了 什么让你下定决心买的？ Page ? * 关键人特点 主动发问的； 呵斥对方的； “不要张他，听我的” 一直不说话，发问时同来的不出声 不照顾小孩的； 我们回忆一下，销售员对你说了 什么让你下定决心买的？ Page ? * 提问！套话！ 别忘记我们的目的！时刻记住我们的目的！ 沟通原则：少讲多问 讲得越多，死得越快 Page ? * 互动 回忆、总结一下：我们接待时 是不是我们总是在介绍； 是不是我们总在回答客户问题； 我们问的问题客户敷衍了事； 我们是否一直在等待客户发问；希望解决 客户所有问题！ Page ? * 提问！套话！ 抱有目的提问：试探客户对你的信任，开放式提问！ 你们开车过来的吗？——资产如何 小朋友多大了？哪里读书？——重视小孩否？ 再哪家银行买过理财？回报如何？——容易接受否？ 住在哪个项目？——在意享受否？ … Page ? * 提问！套话！ 抱有目的提问：引导客户信任，诱导式提问（封闭式） 我们项目地段很好吧？ 交通方便吧？ 钱放在银行贬值的吧？民间借贷不安全吧？ 我么集团实力强吧？ … Page ? * 提问！套话！ 什么时间问？ 随时随地 Page ? * 现在客户需求！ 我自己看来，客户成交与否的关键。不是你的 产品好不好！ 而是到底要不要投资！ 客户为什么要投资：理性的有负利率，住宅过剩， 没有好的投资产品。。。 感性的有：给子女留点资产，为自己的未来打拼留 条退路，强制储蓄，留点养老钱。。。 Page ? * 需求！ 需求点！成交原因！购买最终决定因素！ 痛点 踩到客户痛点，千万不要松脚！ Page ? * 射门！ 有同事会这样问：哥，你看还有哪里不明白？ 我这样说：合同你看一下，我去给你拿刷卡机！ 我会这样说：现金还是刷卡？ 我会这样说：这么好的商铺，现在就签！ 我会这样说：先参加团购，开盘前几天你再来我们 讨论哪件铺更合适！ 我会这样说：全贵阳市最好的商业项目在你面前， 还需要犹豫吗? 我会这样说：哥，你看看我的业绩，大多数客户和你 一样。都在我这里成交的，当然里面也有我自己的！ Page ? * 送客 送客是种礼貌，送客是个规矩；送客是种财富！ 未签单送客： 1、这么好的产品，你还考虑什么？我一定给你解答清楚 2、投资事件大事，你需要商量什么?我有很多客户成交经验 我可以给你建议！ 3、团购这么火爆，大家都在交钱！你还犹豫什么？ 4、五万块团购费确实不多。如果没带够，先交两万占个名额 下周来补！ Page ? * 送客 成交单送客： 1、感谢哥姐对我的信任，有什么疑问随时给我打电话！ 2、好了，哥、姐你们收好资料，开盘前我会提前通知你们来一 趟，我们定一下开盘选铺策略！ 3、哥、姐慢走！ Page ? * 送客 成交单送客： 你们，是不是忘记了点什么？ Page ? * 送客 成交单送客： 1、这么好的项目（消息）你不准备分享一下吗？给我两个你最要 好的朋友的电话号码，你先打一通电话告知一下。我晚点就给他们 打电话联系。 我相信这么好的项目，你