基于4R理论的H人寿公司营销策略研究-工商管理专业论文.docxVIP

中 中 文 摘 要 . . . . . A B S T R A C T . . 第 一 章 引 论 . . . . . 1 1 研 究 背 景 与 意 义 . . . 1 2 囯 内 外 硏 究 综 述 . 1.2 . 1 国 外 研 究 综 述 1.2 . 2 国 内研 究 综 述 1.2 .3 国 内 寿 险 营 销 研 究 的 理 论 缺 陷 1 3 研 究 内容 与 研 究 方 法 . . . 1.3 . 1 研 究 内 容 1.3 .2 研 究 方 法 第 二 章 三 种 营 销 理 论 对 比及 应 用 2 . 1 三 种 主 要 营 销 理 论 及 比较 分 析 . . . 2 . 1. 1 4 P 理 论 2 . 1.2 4 C 理 论 2 . 1. 3 4 R 理 论 2 . 1.4 三 种 营 销 理 论 的 比较 分 析 2 .2 营 销 理 论 在 寿 险 营 销 的 应 用 . . . 2 .2 . 1 以 4 P 理 论 为 指 导 的 寿 险 营 销 策 略 2 .2 .2 以 4 C 理 论 为 指 导 的 寿 险 营 销 策 略 2 .3 4 R 营 销 理 论 优 势 分 析 . . 第 三 章 囯 内 外 寿 险 营 销 现 状 研 究 3 . 1 囯 外 寿 险 营 销 现 状 研 究 3 . 1. 1 美 国 寿 险 营 销 现 状 3 . 1. 2 英 国 寿 险 营 销 现 状 3 . 1.3 日本 寿 险 营 销 现 状 3 . 1.4 西 欧 寿 险 营 销 现 状 3 . 1. 5 韩 国 等 亚 洲 国 家 和 地 区 的 寿 险 营 销 现 状 . 3 2 囯 外 寿 险 营 销 对 我 囯 寿 险 营 销 的 启 示 3 .3 我 国 寿 险 营 销 现 状 分 析 . . 第 四 章 H 人 寿 公 司 营 销 现 状 分 析 . . . . 4 1 H 人 寿 公 司 基 本 概 况 4 2 H 人 寿 公 司 内 外 部 环 境 分 析 4 .2 . 1 H 人 寿 公 司 营 销 外 部 环 境 分 析 4 . 2 .2 H 人 寿 公 司 营 销 内 部 环 境 分 析 4 3 H 人 寿 公 司 营 销 中 存 在 问 题 分 析 4 .3. 1 市 场 反 应 迟 滞 4 . 3. 2 营 销 队 伍 销 售 行 为 不 规 范 4 .3.3 把 寿 险 营 销 等 同 于 拉 关 系 4 .3.4 服 务 和 效 率 有 待 提 高 第 五 章 H 人 寿 公 司 基 于 4 R 理 论 寿 险 营 销 策 略 5 1 市 场 反 应 速 度 策 略 5 . 1. 1 专 业 部 门 in 5 5 . 1 .2 网 络 手 段 4 6 5 2 与 客 户 建 立 关 联 策 略 . . . 4 8 5 . 2 . 1 提 升 专 业 性 4 8 5 .2 .2 产 品 差 异 化 50 5 3 关 系 营 销 策 略 . . 52 5 .3 . 1 客 户 管 理 53 5 .3 .2 服 务 流 程 5 5 5 .3 . 3 社 会 氛 围 56 5 4 提 高 客 户 让 渡 价 值 策 略 57 5 .4 . 1 增 加 寿 险 客 户 购 5 ：的 总 价 值 58 5 .4 .2 降 低 寿 险 客 户 购 买 的 总 成 木 59 第 六 章 结 论 62 参 考 文 献 .64 致 谢 . . . . . . . . . . .6 7 IV 第 一 章 第 一 章 引 论 1 .1 研 究 背 景 与 意 义 随着 改革 开放 的进 一 歩深 入 ，我 国的经 济 体 制转 变 、人 民保险意识 加 强和 人 民生活水 平 不 断提 高 ，极大 地 促进 了保 险业 飞速 发展 。特 别是 ，2006 年 国务 院发布 《关于保 险业 改革 发展 的若干 意见 》 （简 称 保 险业 国十条 ），将 保 险从行 业 工 作 上 升 为 国 家 战 略 。 为保 险 业 更好 更 快 的 发 展 ，奠 定 了坚 实 的基 础 。 目前 ，我 国 已经 成 为全球 最 重 要 的新 兴保 险大 国 。20 10 年 ，全 国保 费收入 14527.97 亿元 ，较 1980 年 的 4 亿 多元 ，增 长 可谓 数 字 惊 人 。到 20 10 年 ，保 险 公司增 加 到 146 家 。其 中 ，全 国共 有保 险集 团公 司 8 家 ，保 险公司 126 家 ，保 险 资产 管 理 公 司 10 家 。就 寿 险市 场 而 言 ，共 计 6 1 家 寿 险 公司 。其 中 ，7