顾问式销售体系交流V2.3科目讲解.pptVIP

开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方法 小结 第四部：呈现价值 ? 客户现状 ?客户名称、业务、规模、性质、财务状况 ?地址、电话、邮编、网址 现有产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用时长 ?客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织结构 ?与采购相关的部门的名称和人员构成 ?部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用 ? 客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料： ? 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 ?客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手 竞争信息 ?对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度 对手产品的优劣势 ?对手的销售人员姓名和销售特点 ?对手销售人员与客户之间的关系 ? 客户资料 第一部 第三步：组织结构分析 客户分析 在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策 在每次开始销售之前就进