万科有山意向金客户分析.pptVIP

* Company name 意向金客户属性分析 七宝，3 徐家汇，3 九亭，1 浦东，3 仙霞，1 天山，1 虹桥，3 黄浦，3 莘庄，3 普陀，2 青浦新城，1 松江，2 本案 西长宁，5组 闵行，7组 徐家汇，3组 意向金客户居住区域分布 闵行（如七宝、九亭、莘庄）、西长宁（天山、仙霞、虹桥）、徐家汇为认购客户重点居住区域，以上片区房价较高，首改需求强烈，导入量相对大。 虹口，2 嘉定，1 杨浦，3 泗泾，1 赵巷，1 青浦新城，1 宝山杨浦，2 浦东，5 虹桥，2 七宝，4 莘庄，2 徐家汇，5 中山公园，2 本案 西长宁，5组 徐家汇，5组 七宝，4组 意向金客户工作区域分布 七宝、徐家汇、虹桥、浦东（陆家嘴）片区为认购客户重点工作区域。 古北，1 虹口1 泗泾，1 天山，3 闸北1 赵巷，1 重点片区——意向金客户认知渠道 （重点片区）意向金客户来访渠道统计 北闵行客户以搜房、阵地围挡为主；徐汇渠道为call客、搜房、朋友介绍和阵地包装，平均分布； 西长宁除了搜房和朋友介绍以外，派单效果较明显。 意向金客户媒体渠道——认知途径 意向金客户来访渠道统计 获知渠道分析： 意向金客户中，通过搜房成交比例最大，占30.8%，其次朋友介绍有28.2%的渠道占比。另外户外占比为15.4%。 意向金客户物理属性——置业类型及购房动机 意向金客户购房动机统计 意向金客户置业类型统计 购房目的分析： 意向金客户名下大多有房产（56%），其中首改客户占比46%，希望从初级产品向改善型产品过渡。其中首次置业的客户中，有50%的客户是父母以子女名义购买，实质还是首次改善。 将本次置业作为改善型、第二居所的客户占比较高，72%。其次有20%客户认可本项目产品满足其婚房需求。（较之前客户分析相比，做婚房使用的占比猛增，做第二居所使用比例下降） 意向金客户物理属性——年龄与家庭生命周期 意向金客户年龄结构统计 意向金客户家庭结构统计 年龄及家庭结构分析： 从客户年龄看，与前期客户定位一致，31-40岁（61.5%）客户占比较多，其中31-35岁比例最高（35.9%），具备一定经济实力，存在寻求改善的购房需求。 家庭结构中，青年持家、青年之家、小小太阳家庭比例相当，分别为30.8%、23%、23%。（较之前客户分析相比，青年持家比例增高，小太阳比重降低，这与首次置业客户中一般客户是由父母以子女名义购买有很大关系。 意向金客户物理属性——来访次数统计 意向金客户来访次数： 意向金客户来访次数分析： 本次意向金客户仅来访1次的比例较高，这将对本次开盘的解筹产生一定的影响。因此有必要提升业务员约访客户能力，将客户到访次数至少提升至2次，从而提高转化率。 户籍分析： 自统计数据中发现，认购客户中大部分（72%）为上海人，其次为新上海人和外地人。 意向金客户物理属性——户籍 意向度分析： 自统计数据中发现，意向金客户意向级别为B级的客户最多，占比为44%，其次为C级36%。目前亟待提高意向金客户的购房意愿。 意向金客户意向级别 意向金客户购房资格问题——限购限贷与解决方案 目前 组意向金客户中，除 24组 具备购房资格外，有 15组 存在限购限贷的购房问题，分别为： 未婚，名下已有一套住宅； 已婚，名下有二套以上住宅，无贷款（8组） 已婚，名下有房在还贷（1组） 外地人： 上海人（含新上海人）： 未婚； 已婚，名下已有一套住宅在还贷；（3组） 已婚，社保或税单不满足2年（3组） 意向金客户属性小结： 闵行（如七宝、九亭、莘庄）、西长宁（天山、仙霞、虹桥）仍为客户重点居住区域。徐家汇的居住与工作客户将作为下阶段需要重点增加的调整方向，增加案场来访量。 网络媒体搜房成为最主要意向金客户来访渠道，周末做巡展所带来的客户质量普遍不高，意向度较低。 购房动机仍以改善为主，同时做婚房的客户比例上升。其中，父母以子女名义购房的比例约占22%。 本次意向金客户来访仅一次的比例较大，意向级别相对不高。业务员需增加邀约次数，提高客户购房意愿，保证开盘顺利解筹。 * THANKS Contents 1 Introduction 2 Strategy 3 Challenges Forward 4 Conclusion Click to edit headline Competitors You may want to allocate one slide per competitor Strengths Your strengths relative to competitors Weaknesses Your weaknesses relative to competitors Click to edit headline 2004 2