决胜房地产市场的一缕曙光.DOC

论文题目 决胜房地产市场的一缕曙光 ——4C营销理念的应用 摘 要 近年来，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争也越来越激烈，已完全进入买方市场时代。在这种情况下，如何看待房地产市场的现状？怎样才能抓住机遇，规避风险，求得房地产业稳步健康的发展？这些都是摆在我们面前的亟待解决的重大问题。要使企业能够在激烈的市场竞争中生存发展，摆脱旧思维、旧理念，建立新的开发、经营管理策略，便成为业界共识。导入4C营销战略，为帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念，实现了营销重心的转移，即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来，把以企业为中心转移到以消费者为中心上来，即我们只有确立开发产品以“市场需求为中心”，制定战略以“成本为中心”，营销管理以“人性化为中心”，售后工作以“服务为中心”的四种格局，建立属于自己的“个性化的服务策略” ，我们才可能突围销售困境！在房地产市场拥有属于自己的天空。 ? 关键词：欲望；需求；方便；成本；沟通 指导老师签字 目 录 房地产商品的特殊性……………………………………………………………………4 影响房地产发展的因素…………………………………………………………5 3. 4C市场营销理论概述……………………………………………………………6 4. 4C在房地产营销中的应用………………………………………………………9 5.小结………………………………………………………………………………13 自20世纪80年代中期开始，我国的房地产市场需求急剧扩大，房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入，消费者不断成熟老练，房地产市场上的竞争也越来越激烈，已完全进入买方市场时代。近两年的房地产市场，开发商们喜欢做广告和促销是有名的，大块大块的户外广告牌、横幅，众多车身广告、制作精美的宣传册、传单、DM宣传品，金额巨大电视、报纸、期刊广告，令人神往的互联网广告、还有办不完的房展会，以及动辄就请知名度极高的名人助兴，或者开发商亲自出马，举办大型的文艺、竞技活动等。开发商对于做广告和促销可谓挥金如土，至于这样的营销效果如何，尚待论证。但是有一点是肯定的，媒体赚了，印刷厂赚了，广告、代理、演出、经纪公司赚了，买房子的人的负担却加重了。房地产企业这种重广告和促销的做法是否正确，值得思考。 房地产商品的特殊性 一、商品房也是商品，它遵循商品的一般价值规律，但是它又不同于一般的生产消费品。最根本的原因在于它的不可流动性。我们知道，传统商品需要经过生产加工、流通、交换、消费四大环节，但是商品房则少了一环：商品流通(有人会认为它可以通过投资人的不断买卖而流通，但是这已不是我们要分析的流通，因为第一投资人买房后就意味着消费，在第一投资人与开发商的交易中就不存在流通这一环节，而且第一投资人之后作为二手房出售，房子本身没有流通，代理商也没有让房子流通，只是转手而已)。因此，它节约了物流成本，这也是房地产行业比其他行业利润要高一些的原因。它从生产加工到直接出售，不通过流通，直接面对消费者，这本身就是现代企业(零售业尤为突出)所追求的效果。因为减少流通环节，会降低成本，消费者就会更喜欢，从而市场需求上涨，企业就会扩张。 　　 二、房地产商品的制作过程也不同于普通商品，普通商品的制作过程是与消费者相隔离的，而房地产则不同，它的整个制作工序，消费者可以看到，并且每天可以观察它的进程。这也是房地产在营销中的先进之处。在国外，已经出现“制定营销”的概念，它诞生于普通商品中，其实，就是按照消费者的意图来制作他所需的商品，他有权了解商品制作的全过程。“制定营销”在国外已有扩张之势。 　 三、就房地产商品的高价为而言，作为普通消费者，房子是其一生中最大的一笔消费。因而对于房地产商品的关注程度要远大于普通商品。 影响房地产发展的因素 房地产业作为我国国民经济的主导产业之一，在国民经济中扮演着一个极为重要的角色。近几年来，房地产市场持续低迷，不景气的阴影笼罩着整个行业。据了解，在厦门市近400家房地产开发企业中，目前能够正常营业的尚不足半数，以致于人们惊呼要“救市”。在这种情况下，如何看待房地产市场的现状？怎样才能抓住机遇，规避风险，求得房地产业稳步健康的发展？这些都是摆在我们面前的亟待解决的重大问题。 我们认为，当前房地产市场疲软的状况，除了受国民经济周期性调整等因素的影响之外，主要有以下几个方面的原因：  一、社会购买能力下降，购买欲望降低。据有关材料统计，1994年我国城乡平均住房价格，每平方米北京为2400元，上海为1900元，天津为1681元，而当年城乡居民家庭收