应收账款管理及催收技巧培训教案编写 .ppt

电话催收五部曲POWER原则 P--（Prepare for the call） 打电话前的准备 O--（Open strongly ） 强有力的开场白 W--（Work through objection） 贯穿始终的控制 E--（End with commitment) 得到付款的承诺 R--（React quickly to broken promises ） 对爽约的立即反映 电话催收技巧 电话催收的技巧 请避免以下行为 当你与你的客户通电话时，请不要催促你的客户。尤其是对那些无法流利地用你目前所说的语言与你沟通的客户。对他们来说，他们必需先听懂你所讲的话，然后翻译成他们所能了解的语言，以他们的思考方式对你的问题做出回应，最后用你使用的语言回答你。这些思考及回应过程，都要花费他们很多时间。 请不要对你的客户咆哮，你的问题不是只靠骂人就可以解决的。 请你不要粗鲁的对待你的客户，请你考虑别人的感受。 电话催收的技巧 作好电话记录（催收日志） 对重要信息及时与客户做书面确认 常用的催收方式 信函 信函比较正式，可以签发给大量客户，比较便宜。设计规范专业的信函会给客户留下良好的信用管理形象。大量帐款可以通过信函催回。信函有时容易被忽略。但这更能引起催帐人员的警觉。信函若用电话跟进更能引起客户重视 常用的催收方式 传真 传真与信函相似，但更加快捷。传真的缺点是保密性差，大量人员可以看到容易使对方难堪，因此，一般不宜使用威胁性语言。 信函催收 一、种类：催款提示函 、信用警示函、律师函。 二、格式：基本的写作格式。 三、内容：事件的基本情况、欠款数额、造成的不良 结果、目的。 四、措辞：不同的债务主体，不同的信函措辞。 五、函件频率：视债务主体回应的情况而定，发函后短期内得到回应，则放缓发送频率；发函后至既定时间仍未收到回应，则加快发送频率 信函（传真函）催收帐款的技巧 子曰：上士杀人于笔端，中士杀人用舌端，下士杀人怀石盘。 信函应具体到某一具体职位的某一人员。 写明发件人的职位与职权、回电号码，已方便联系。 语言要确切、简明、直接，没有多余的套话。 信函长度不能多于一页，但也一定要说明货款的来龙去脉，如资料较复杂，则可附一张清单复印件。 要求支付的货款金额要写在信函前部的突出位置，而不是埋没在正文中。 避免“时间段”的写法，例如，“七天之内”，要写具体的到期日，如“2004年5月25日之前付款”。 告知客户你已发出多少封提醒函；并只能有一封最后通知函。 随着拖欠时间的延长，提醒函的态度、语气也应随之加大施压力度。 应收帐款的催收方式 如何让催款函发挥效用 1、给谁写 2、怎么写 3、怎么发 成功案例 甲方： **开关有限公司（500强企业） 乙方： **地方钢铁公司 2008年，乙方购买甲方设备，后拖欠甲方质保金计500万元，逾期近两年，甲方多次发函催收，乙方以种种理由拖延付款，后甲方委托我司进行催收。 催收要点 债务人背景调查： 1） 地方大型钢铁企业，国企背景； 2） 该欠款所涉项目已投产运营； 3）债务人属重组企业，信用状况一般，经常性拖欠供应商欠款； 4）债务人的法定代表人和总经理分属两个大股东派出人员，有一定的社会知名度 催收计划 按照从下至上原则，理清案件脉络。 联系相关人员，核实案件情况。 债务方的经办人告知：质保手续所需资料刚刚提交完毕，需要走流程，付款时间尚无法确定。 确认催收突破口。 催收要点 向债务人的总经理致函： 关键点：总经理的全名； 欠款所涉合同及付款条款； 欠款金额及逾期时间； 总经理的个人声誉； 需要其付款的时间限制 确保其本人签收，并审阅该函。 合同号 ：03064 合同金额： : 03064合同总金额为500,000.00元人民币，贵司已于2008年7月15日支付150,000.00元人民币；根据合同约定，贵公司应于2008年8月10日之前支付合同剩余款项为350,000.00元人民币。 合同订购货物： EPS 应急电源 数量：10套 发货日期：2008年7月20日 发票号 000152 请贵公司于2008年8月10日之前将货款350,000.00元人民币汇至我公司，如有异议，请及时与我联系。谢谢！ 汇款请至以下帐户： 帐 户： 开户行：