企业法律顾问真题及复习第46讲 第九章第三节商务谈判各阶段的策略.docVIP

第三节 商务谈判各阶段的策略 【考点一】商务谈判策略的含义和运用【了解】 （一）商务谈判策略的含义 1.商务谈判策略 商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。 2.商务谈判策略的作用 旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和目的，它具有调节和稳定的作用，同时又有引导的功能。多数谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判实践的经验概括。它规定了谈判者在一种能遇见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。 3.商务谈判策略的类型 （1）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等。 （2）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守型策略。 （3）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。 除此还有方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等，这些策略是难以归类的。 （二）商务谈判策略的运用 运用策略首先应该掌握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式各个方面。不同情况采取不同的策略。 1.优势商务谈判策略 当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判。 2.劣势商务谈判策略 商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才到运用进行实质性谈判的技巧。 3.均势商务谈判策略 在均势谈判的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判的哥哥因素强弱往往不相同。均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。 【典型例题】 一、单项选择题 1.在谈判实践中，绝大多数的情况是采用（）。（2008年单项选择第39题） A.单一策略 B.综合策略 C.喊价策略 D.攻心策略 【答案】B 【解析】本题涉及的考点是工商谈判策略知识点。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。本题B最符合题意。 二、单项选择题 1.商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法，它具有（）。（2008年多项选择第68题） A.针对性? B.预谋性 C.艺术性? D.公开性 【答案】ABC 【解析】本题涉及的是商务谈判策略的特点知识点。商务谈判策略一般具有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等特点。不包括公开性，本题的正确答案为ABC。 【考点二】开局阶段策略【熟悉】 （一）营造良好的谈判气氛 1.注意树立良好的第一印象 谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。充分利用好“第一印象”效应。 2.营造适当的谈判气氛 良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。 3.破题 破题只指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%~5%为宜。 4.掌握正确的开局方式 在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨论，以求妥善解决问题。因此，要注意从恰当的话题入手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。 （二）开局阶段的策略选择 1.一致式开局策略 一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 2.保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊的但不能是虚假的。 3.坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满