企业法律顾问真题及复习第47讲 第九章第四节商务谈判的语言与礼仪.docVIP

第四节 商务谈判的语言与礼仪 【考点一】商务谈判的语言【了解】 （一）商务谈判语言的分类 1.按谈判的基本态度来划分，可分为强硬的谈判语言（语言比较粗暴，缺乏商量，以商人感情）、软弱的谈判语言（客气、谦让，重视感情和对方的意见）和原则谈判语言（坚持原则，寻求双方各有所获的最佳方案）三类。 2.按语言表达的方式可分为有声语言（口头语言）和无声语言（行为语言）。 3.按谈判语言的内容划分，可分为外交语言（委婉礼貌，否而不绝、允而不定的圆滑的表达方式及用语）、商务法律语言（行业习惯用语和条例法规的提法）、军事语言（简明、坚定的语言或表达方式）三类。 （二）商务谈判语言的要求 在谈判中正确使用语言，提高“说话水平”，主要应遵循以下原则。 1.客观性 谈判语言的客观性指在谈判中运用语言表达思想传递信息时，必须以客观事实为依据，运用恰当的语言，向对方提供令人信服的证据。这是最基本的原则，是其他一切原则的基础。 2.针对性 针对性指在谈判中语言要有的放矢，灵活运用，对症下药。 3.准确性 准确性指谈判中准确地将本方的立场、观点、要求传达给对方。一是要概念明确；二是要语言精练。 4.灵活性 谈判中要密切注意信息的输出与反馈情况，察言观色。 （三）商务谈判语言的技巧 谈判语言的说服力主要取决于三个因素：一是客观性、针对性、准确性的完美结合。二是谈判语言的声调、语气的轻重缓急。三是取决于无声语言的配合。因此谈判中正确地使用语言，提高说话水平和技巧至关重要。要运用好谈判语言的技巧，应注意以下几个方面： 1.倾听的艺术。 倾听指听话者以积极的态度，认真、关注地听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式和行为举止，及时恰当地进行信息反馈，使讲话者进行全面、清晰、准确的阐述，并从中获得有益信息的行为过程。倾听要注意一下几点，一是恭听，二是多听，三是善听。谈判场合的倾听，是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应。 2.巧问的艺术。 在谈判中有效的提问可以引导和刺激对方不断进行思考，给自己创造更有利的“时间”效应，另外还可以了解对方的诚意和虚实。谈判中巧问的要领是：一要围绕中心，选择时机；二要因情制宜，选准方式。根据谈判具体情况，采用不同的方法从不同角度提问，提问的方法选择可以是证实性提问，引导式提问，坦诚式提问，探寻性提问，封闭性提问。在提问时出了善于选择适当的方式外，还应注意提问的言辞、语气和神态，要尊重给对方的人格，避免使用讽刺性、审问性和威胁性的提问方式。 3.应答的艺术。 应答时指谈判人员巧妙地应答对方提问的方法和艺术。要做好应答，应做到：一要早作准备，以逸待劳；二要不轻易回答，对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法。对对方的质问，一般不应针锋相对低直接反驳，而应尊重对方的意见，然后提出不同的意见。 【典型例题】 一、单项选择题 1．在商务谈判中，有效的提问可以引导对方不断进行思考。为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式属于（　）。(2011年单项选择第40题) A．证实性提问 B．引导式提问 C．封闭型提问 D．坦诚式提问 【答案】C 【解析】提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。证实性提问是把对方所说的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。引导式提问是为引导对方的思维，赞同己方的反应，提出对答案具有强烈暗示性的问题。坦诚式提问是为制造某种和谐的会谈气氛，当对方陷入困境或者有为难之处时，提出一些推心置腹的友好性问题。探询性提问是不要求对方给予肯定或否定回答，而采用选择疑问的方式发问。封闭型提问是为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式。C符合题意。 【考点二】商务谈判的礼仪【了解】 （一）谈判人员的仪表风度 服饰礼仪 对谈判而言，服饰的颜色一般选择深色为宜，这样会给人带来一种端庄、严肃的感觉；样式主要以西装为主，西装分为简易和精制两类，根据谈判的具体要求而定。在我国可以穿着中山装去谈判。一般性的场合，夹克衫也可以。女性着装应以西装、西装套裙为好，一般场合穿毛衣外套、两用衫也可以。 举止礼仪 谈判人员的举止比起服装来说显得更重要。谈判者的举止包括站、坐、行等姿态表现出的自信、稳重、热情友好、潇洒大方。 谈吐礼仪 在谈判中，要关注谈判人员的谈吐，有以下几个方面需要注意： 在与对方讲话时，要以平视的目光注视对方的脸部和眼睛。 谈判中说话的速度要平稳中速，既不要很快，也不要太慢。 说话的声调高低，音量大小要掌握恰当。 最后用词、用语要准确恰当。 （二）谈判中的交往礼仪 1.见面时的礼仪 谈判双方在见面时，要注意从四方面遵守礼仪： （1）称呼。注意谈判中不要滥用称呼，注意场合和谈判认可的称呼。 （2）介绍。在谈判现场，一般可由谈判主方负责人先向对方介绍自己方的人员，再由对方负责人介绍，也可按