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汽车销售流程 如何提高销售成功率 规范的销售流程—操作过程 顾问式营销—当好参谋 超出客户的预期—获取满意 规范的销售流程----七步 1.店内接待 2.需求分析 3.商品介绍 4.试乘试驾 5.报价签约 6.热情交车 7.售后跟踪和服务 Customer Satisfaction顾客满意 如何应对？ 价格高？---不需要的才是贵的，价值第一（性价比） 配置少？---便于个性化加装，不浪费才省钱 名气小？---广告的投入费用直接让给消费者，实惠 THE　END 试乘试驾的流程 顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段 如何转移到报价签约 询问顾客是否喜欢 寻求共识 过渡到报价签约阶段 路线的准备 安静性和行驶舒适性 加速性 操控性 城市驾驶 高速性能 驻车性能 防抱死制动性能 自动变速箱性能 …… 试乘试驾的准备 在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能 如何凸显车辆的优势 车辆的准备 车辆的保养 车辆的清洗 迎宾踏板的准备 音响、收音机的设定 …… 试乘试驾的准备 试乘试驾中的介绍技巧 不同路段，该测试哪些功能？ 将功能与商品的卖点相联系 五 销售流程— 报价说明签约成交 通过本课程的学习，将能够： 明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义 了解报价说明、签约成交的主要流程与标准 掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交 通过演练更好地掌握报价签约的技巧 课程目的 报价签约时的顾客心理 顾客的抗拒 — 对某些现象、某项条款的反对、质疑、争议等 抗拒处理 常见的抗拒 竞争产品更便宜 比想象中的贵 我想讨价还价 我认为不需要 我负担不起 我做不了决定 未能使我信服 抗拒处理 抗拒产生的原因 误解 存疑 不满 顾客抗拒 抗拒处理 处理抗拒的原则 明确不同意见 适当表示认同 采取中性立场 提出解决方案 报价成交的技巧 “何时可以交车？” 要求再度试乘试驾 询问一条龙服务、交车细节 讨论按揭、保险 反复回展厅看车 带亲人、朋友来看车 购买信号 报价成交的技巧 报价前要针对顾客需求，总结车型的好处 明确地报出价格 强调超越顾客期望的地方 汉堡包式报价方法 报价成交的技巧 正面假定式 二选一式 提问，等待回应 “如果”式 成交技巧 将来发生式 试用式 按部就班式 如何签约成交 让顾客明确所有的细节，也可以再次总结……车的优势 销售人员明确地请顾客作出承诺，也就是让顾客签约 当交易成功，销售人员一定要向顾客道喜，让顾客感觉到他（她）做出了正确的选择 与顾客道别 提供时间与空间，让顾客在展厅再考虑一下，或与亲朋好友协商 尽量制造机会，使顾客在不离开展厅的情形下做出决定 如何处理“我再考虑一下”？ 与顾客道别 表示遗憾 建立联系 介绍潜在顾客 道别技巧 假如我们和顾客协商不成功，也大可不必灰心丧气。 记住，我们永远有成功的机会！ 六 销售流程—热情交车 通过本课程的学习，将能够： 明确交车在标准销售流程中的目的和意义 了解交车的主要流程与标准 掌握在交车过程中的关键行为和有关技巧，提升顾客满意度（CS） 通过演练更好地掌握热情交车的技巧 课程目的 交车时的顾客心理 “我希望我的新车能按时交货。” “我需要有充分的时间和帮助来了解我必须要了解的一些车辆的操作和维修的问题。” 关心 承诺兑现 良好且诚实的建议 顾客的期望 交车时的顾客心理 来店时　 商品说明时　 商谈时　 促成签约时 交车时　　购买后 销售人员的精神状态 顾客的精神状态 交车时顾客与销售员的心理变化示意图 交车的目的和意义 交车是与顾客保持良好关系的开始，也是在购车过程中洋溢着喜悦气氛的时刻。通过标准的交车流程，确保车辆与服务品质，可以让顾客对…….车的服务体制及商品保证有高度的认同，进而提升顾客满意度。 为了圆满完成交车仪式，要充分做好交车准备工作，将顾客的喜悦心情带到极点。 交车准备 交车区的设定 确保举行交车仪式的场所，并打扫干净 交车区应设在来店顾客可明显看见的区域（如入口处旁或交车间） 应有明显的标示牌及标准作业流程的看板和告示牌 理性的交车内容 手续与文件 顾客检查验收车辆 ….车的交车文件和工具介绍 介绍配备的使用方法 感性的交车内容 将顾客引导至交车