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KA大卖场剖析 长沙－王波 目 录 第一、KA的定义、分布、崛起 第二、KA采购分析 第三、KA贸易条款分析 第四、KA业务人员的工作流程 第一、KA的定义、分布、崛起 KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端； KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等； KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务态度等要求越来越高； 第二、KA采购分析 了解采购 采购是什么--采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部； 第二、KA采购分析 采购的权利： 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 第二、KA采购分析 采购的需求： 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商 第三、KA贸易条款分析 KA常见费用条款剖析： 1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费； 2、节庆费：春节、