如何打造高绩效地产销售团队文档资料.pptVIP

团队管理—如何打造高绩效团队 二、团队管理心得 三、中原管理风格 团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有很大影响 中原合作过的品牌开发商 万科 中海 佳兆业 星河 水榭 …… 实现最佳合作 最佳案例—— 万科 明确的月度、季度、年度目标 认购目标 签约目标 回款目标 追求客户满意度 改善——我们如何行动 我们存在的不足 我们存在的不足 我们需要重点关注业主评价在60分以下的表现 满意度调查回顾——基本结论 我们如何行动 注重客户关系的维护，提升销售服务满意度，本年度满意度要求不低于万科集团平均分。 按照合同约定人员配备到位，并保证人员素质。 保证团队核心成员的稳定性，人员调动需事先征得万科现场管理人员同意。 制订合理的激励、考核机制以提升销售人员工作主动性、积极性和责任心。 抓住几个关键点完善对销售人员的管理：销售团队的素质与能力、销售人员对业主承诺的管理、销售人员中途换人的跟进。 加强对销售人员综合素质、业务技能、销售流程方面的培训； 策划团队与销售团队紧密配合，避免工作中内部出现脱节情况。 销售人员端正心态，加强客服意识，实现销售服务满意度及销售业绩的双赢。 市场一线的销售精英们，他们是 ——睡在上铺的XDJM 万科的需求 实现最佳合作 保证完成销售任务，冲刺更高业绩 项目相关培训—— 工程类、设计类、园林类、物业类、样板房、交楼标准 接待流程、区域规划、各类口径 销售技巧  任务分解，奖罚并用 项目每天的销售员、整体的完成情况 难点户型、楼层的成交奖励 目标未完成的淘汰之类的制度执行 抓好满意度  现场公示、阳光宣言的介绍 各类口径的严格执行 接待服务 做好 与开发商和策划团队的沟通桥梁和润滑剂 自得其乐一一这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。何况是你喜欢做的事，要把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。 THANKS! 销售人员问题给万科的形象和客户关系造成损害更是不容忽视：急于快速成交，不细纠客户疑问的根源，给客户的承诺、答复不准确，用“自己的感觉、估计”来答复客户，为业主的不满埋下隐患。借用一位业主的话来说，“我感觉好像被好朋友(万科)骗了一样，很伤心”。 销售服 务质量 销售人 员问题 销售人 員管理 造成销售服务客户满意度低下的原因既有市场的原因，也有发展商自身的不足，还有销售服务方面的不足。 表面上看，降价的确对业主产生影响，但是更本质的是市场遇冷时业主对于产品和服务的愈加挑剔。 对销售人员的管理需要各个销售团队抓住几个关键点：销售团队的素质与能力、销售人员对业主承诺的管理、销售人员中途换人的跟进。 1 3 销售人员熟悉房屋产品特性，讲解详细全面； 沙盘、楼书等资料为客户提供了足够的楼盘及周边信息； 销售人员总体满意度； 在整个买房过程中，感觉万科是值得信任的； 销售人员能理解客户的购房需求并提供合理的建议； 签约后万科对业主的持续关心和关注。 6 2 4 5 关注沉默的大多数 出现问题并不可怕，回避问题才会失去客户信任 客户体验可能被每一个工作人员或者产品细节所影响 冷漠比拒绝更可怕 表扬给个人、批评给公司 关注必有回报 聚焦准业主 加强标准化管理 与你的搭档们一起成长 明源录入情况 年度、季度、月度的销售任务 （认购、签约、回款） 满意度情况 保证完成销售任务，冲刺更高业绩 抓好满意度 做好 与开发商和策划团队的沟通桥梁和润滑剂 第一 第二 第三 保证完成销售任务，冲刺更高业绩 在这个世界上，有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。 但是，这些部是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。不要“推”而要“帮” 留给客户深刻的印象一一这印象包括一种创新、一种专业的形象；当你走后、客户是怎么描述你呢? 你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的、有时却未必。你可以选择你想留给加别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责， 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、创意、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的对应竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 万科销售龙虎榜解析 Part 3 月龙虎榜 销售代理评估考核结果解读 深圳市万科房地产有限公司 营销管理中心 46,524 月度考核评估 构成 业绩维度 （35分） 客户满意度 （20分） 加减分 （各5分） 月度签约计划完成率 （25分） 当月平均签约周期 （10分） 有效投诉 （5分） 集中开盘满意度 （+5/-5分） 当月签约金额