章分析企业市场.pptVIP

组织购买： 正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 企业市场： 包括所有购买商品和服务，并将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供给他人的组织。 组成企业市场的主要有： 农业、林业、渔业；矿业、制造业、运输业；通讯业；公用事业；银行、金融和保险业；以及服务业。 企业市场与消费者市场比，具有一些鲜明的特征： 固特异轮胎—— 飞机引擎—— 美国政府计划采购132架，但由于造价过高，只采购了21架。 造价：12亿美元/架 24亿美元/架 由于购买人数较少，大买主对供应商来说更重要，供应商经常提供定制产品。 耒阳市佳福乐超市有限公司????????公司行业：??批发/零售公司性质：??民营公司公司规模：??500人以上 ???工作地点：衡阳招聘人数：2 工作年限：三年以上 学????历：高中 职位职能:??采购经理?? 职位描述:1、3年以上大型超市（大卖场）商品采购、管理工作经验； 2、系统掌握超市行业在的最新发展趋势及运作模式等，对物流配送、采购具有很强的驾驭能力； 3、优秀的组织协调、领导控制及执行推动能力； 4、良好的谈判技巧、掌握能力、敏锐的观察能力及市场分析能力； 5、熟悉商品品类管理、价格带管理、商品结构调整并熟练运用来带动商品的动销率提高店面销售额； 6、能熟练使用office、excel等办公软件； 7、良好的职业操守。 企业的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，他们必须遵守组织采购的指标，如对报价、采购合同的要求等。 对企业用品的需求最终来源于对消费品的需求。所以营销者必须密切监视最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素。 美国有半数以上的企业购买者云集于如下7个州：纽约、加州、宾夕法尼亚、伊力诺依、俄亥俄、新泽西、密执安。 中国—— 很多企业对商品和服务的需求缺乏弹性。 如：服装生产上在布料价格上涨时，不会因此而大量减少对面料的需求，除非有替代品出现。 1.采购中心——采购组织的决策单位 发起者：提出要求和采购的人。 使用者：指将使用产品和服务的人。 影响者：指影响购买决策的人。 决定者：一些有权决定产品要求和供应商的人。 批准者：有权批准决定者或购买者所提方案的人。 购买者：正式有权选择供应商并安排购买条件的人。 守门者：有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。 在企业采购的目标顾客细分中，通过相应的营销分析可以划分为四种： 1.价格导向的客户（交易）。价格就是一切。 2.问题解决导向的客户（咨询服务）。低廉的成本，更多可靠的供给和服务。 3.重视标准的客户（品质）、关心产品的质量、辅件和可靠的供货。 4.战略导向的客户（企业）建立长期的单一的合作伙伴关系。 1.价格导向的客户 一些公司用低价针对那些价格导向的顾客，但有限制条件：控制购买的数量、不得退货、不得换货、不提供服务。 如：小餐馆的特价菜肴 促销的品牌服装 美国廉价的航空公司 2.问题解决导向的客户（咨询服务）。低廉的成本，更多可靠的供给和服务。 3.重视标准的客户（品质）、关心产品的质量、辅件和可靠的供货. 4.战略导向的客户（企业）建立长期的单一的合作伙伴关系。 溢达集团是世界领先的高档纯棉衬衣生产商之一，集团分布于中国、马来西亚、越南、毛里求斯和斯里兰卡的工厂和强大的销售网络为全球主流市场提供服务。因此溢达也成为最具活力和最先进的全球化纺织及服装制造商之一。 溢达为世界知名品牌如 Ralph Lauren, Tommy Hilfiger, Nike, J.Crew, Brooks Brothers, Hugo Boss, Lacoste, Bestseller 和 Muji 等提供成衣制造服务。 溢达的生产始于中国西北的新疆，集团在那里种植超长绒棉 （ELS），继而进行纺纱、织布、染整、制衣、制衣辅料及零售等业务。溢达的垂直一体化运作模式保证了服装生产过程的每一步骤均能达到最高质量。同时，溢达在纺织品和服装生产领域具有强大的新产品开发能力，集团的设计及营销队伍与研发中心紧密协作，创造了各种独特的织物整理技术，如免烫及纳米拒水、拒油技术系列，从而保持了溢达集团在制衣业的领先地位。 溢达始终注重道德诚信、创造性和进取精神，并赢得 “快乐的员工 , 满意的客户” 的声誉。由于勇于尝试最新的技术和制造流程，溢达一直引领着纺织服装业变革的方向。 溢达的标志设计简洁、优雅、精练，取法自然，同时传递出黄金分割的数学美 。 小写字母 “e” 是集团英文名称的首字母，优美的曲线令人想起花环和外层空间的螺旋星云。? e?的设计同时使人联想起亚洲艺术中风格化的云彩（代表好运、