凯泉泵业集团的市场细分、目标市场选择和市场定位-工商管理(MBA)专业毕业论文.docx

西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第1页 摘要 目前，在中国建筑用泵行业中还没有一家企业真正地运用科学和系统的市 场营销理论与方法来解决其在经营等方面的问题。究其主要原因，一是观念问 题，市场营销无用论在行业中四处横行：二是方法问题，虽然一些企业已使用 了部分的市场营销理论与方法，但由于方法不太适合客观情况，以致效果并不 显著。 正是基于以上现象，本文在寻找适合中国建筑用泵行业的市场营销的理论 与方法上做了些努力，特别在市场细分、目标市场选择和市场定位方面，尝试 了自创的利益导向型的角色划分法和细分市场的评价数值法，把中国建筑用泵 市场细分为九个细分片，并根据价值的高低和竞争程度的强弱选择了五个细分 市场，再针对所选择细分市场的特点分别在产品、品牌和公司层次上制订了相 应的定位策略。 另外，本文也希望通过较合适的市场营销理论与方法在中国建筑用泵行业 中．的应用和树立，以纠正那些认为市场营销无用，“关系”营销至上的错误观念。 市场细分的理论是来源于菲利浦．科特勒的销售利益论，而目标市场选择的原则 是基于迈克尔．波特的五力竞争模型和SWOT分析，市场定位的观点是在里斯和 特劳特新定位理论的“请注意消费者”的基础上发展为“请再注意竞争者”的 观点。因此，本文力图把西方营销大师的理论观点与中国建筑用泵市场的实际 情况相结合，以找到既基于西方理论思想又符合中国市场实际情况的理论和方 法。 关键词建筑用泵市场营销：市场细分；目标市场选择：市场定位 西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第Ⅱ页 Abs仃act up to now,there is no enterprise of pump trade in china that has been solving its managing problems by means of truly scientific and systematic marketing theories and approaches．There are two reasons first，the view that“Marketing is useless’’is prevailing in the construction pump industry；second，although marketing theories and approaches have been partially put into practice，they don’t雠ng about a striking effect since they don’t fit in with the objective conditions Based on this reality,this thesis makes an effort to search for the most suitable marketing theories and approaches．Especially in market segmentation，target market selection and market positioning，the author attempts to divide the construction pump market into nine segments according to his interest-oriented role division method and the numerical method of the evaluation of differentiated market．In accordante with its value and the degree of competition，The author picks out five differentiated markets and makes appropriate market positioning strategy in product，brand and corporation by taking into consideration the features ofthe selected differentiated market． 西南交通大学硕士研究生学位论文 西南交通大学硕士研究生学位论文 第ⅡI页 Besides，it’s hoped that through the application and establishment of the proper marketing theories and approaches in Chinese const