卢小美课件第八届高峰会流程片.pptxVIP

第八届齐鲁精英高峰会 高峰论坛 中国·德州 活力释放 我从草原来 共同约定： 一、手机保持静音 二、不允许随便走动、出门、 三、会场内不允许吸烟 四、不允许迟到 中国·德州 第八届齐鲁精英高峰会 高峰论坛 嘉宾主持 山东分公司个人业务部绩优项组 李洪杰 经理 江苏省唯一连续四次荣获“江苏省优秀代理人”称号的获奖者 连续3届荣获“中国保险之星”称号并赴人民大会堂接受颁奖 连续多次获得“世界华人金龙奖、白金奖”称号 2004年在第二届世界营销节被评为“中国十大金牌推销员”并著有“不当总统就做推销员”一书 2008年荣获RFP美国注册财务策划师证书 当选荣耀2010 年“中国太保十大感动人物” 中国太保司庆“二十周年 二十大人物” 江苏省道德诚信模范 美国百万圆桌会顶级会员 中国精英圆桌会副主席 中国太保首席理财顾问 代表300万代理人当选2010年中国第二届保险营销工作委员会委员 主讲嘉宾 卢小美 二、高端客户的“形与魂” 三、高端客户的有效面谈 四、高端客户的经营 一、心路历程 从2002年1月至2011年7月， 已连续115月 FYC大于 20000元 115个月 一、高端客户研究-认识高端客户 “形”与“魂” 高端客户在哪里？ 1、民营企业主 2、大型企业单位负责人 3、高级被雇者的专业人士 4、有形和无形财产的继承人或受益人 5、有责任感的成功人士 …………. 成熟高端客户群体特点 1、性格平稳，处事稳重周密但固执 2、勇于承担责任，富有正义感 3、不认老，不认弱，是成熟的年轻人 4、对理财有兴趣，对健康更有兴趣 5、不会轻易改变习惯 6、消费节俭、理智 ············ 高端客户希望的服务 1、获得及时帮助，问题迅速得到解 决 2、和真正熟悉业务的人打交道与有诚信的人打交道——而且毫 无推诿，兑现承诺 3、尊重客户，获得满足感 4、能预见客户需求 希望得到附加价值服务 特色服务培养忠诚高端客户群 — — 优质的特色服务必须用心用情才能提高客户回头率，扩大影响力。 — — 优质的特色服务不只是送礼品，而是提升服务价值，创新服务方式。 — — 要与客户分享你的成就、分享你的思想、分享你的知识、分享你的爱心、分享保险给予我们保障； — — 消除客户的烦恼，降低客户的心理成本，增加客户的满意度，避免客户大换班。 附加价值服务系统的建立 寻求战略合作伙伴，充分利用各方资源建立 战略合作伙伴关系（借力使力）。 附加价值服务个案： 专题知识讲座 企业家联谊活动 慈善机构联谊会 亲子教育活动 妇女联合会活动…………… 如何判别高端客户 1、有钱的？ 2、有权的？ 3、有意识的？ 4、有责任的？ 5、有需求的？ ……………… 有钱人的判定 1、 非常有钱人 2、 比较有钱人 3、 普通有钱人 闲钱？活钱？死钱？借钱？ 有钱的客户怕什么 高税收 资产流失 资不抵债 政策风险 破产 …… 非常有钱人的分析： 1、应对风险的能力较大 2、有更好的投资渠道。 3、层次较高，素质较高、彬彬有礼，对业务员的综合素质要求很高。 4、对政策敏感。 5、大部分资产都是固定资产。 严介和：从骂保险到买保险 原中国太平洋建设集团董事局主席，曾在2005年以125亿身价列当年胡润中国富豪排行榜第二名。 现中国华佗CEO论剑组委会首席专家。 买保险的原因： 一、转移风险 二、保全资产，合理避税，合法避债 三、增加个人信誉 非常有钱人的应对技巧： 1、最好请人引见，创造面见客户的机会 2、先不谈保险，只让他了解、认可我们 3、以身后遗产的归属打动他 4、增强其危机意识 5、以绝对专业的形象讲解保险 比较有钱人的分析 1、比较有钱，向往非常有钱。 2、承受风险能力较强。 3、会投资，有投资渠道。 4、不太理解条款，觉得保障少。 5、比较年轻,家庭责任重大。 6、有自己的思想,希望得到赞同。 7、没有公费医疗,承担大病费用困难。 比较有钱人的应对策略： 1、赞美其独特的眼力，强大能力。 2、设想十年后的美景。