如何经营挣钱的药店文档资料.pptVIP

案例 关于家庭备药：思密达 1、常见病多发病的治疗备药：腹泻 2、季节性疾病备药：春季腹泻、秋季腹泻 3、老药新用小创新：思密达治胃病？思密达解酒？ 如何提高客单价？ 品牌药在提高客单价的作用： 1、需懂得客户资源的利用来区别对待利润与毛利率的 关系。 2、客户对品牌药的价值认同。 3、家庭备药的切入点。 进行以提高毛利 为目的的品类管理 全场品类分析 专科品类分析 引进高毛利品种，制定推广方案 引进缺项品种 调整低毛利品种的销售方式 每季度做专科品类分析 坚持贯彻 品类分析结果 坚持定期 进行品类分析 每年度做全场品类分析 如何提高毛利率？ 反思经营利润最大化 利润与增值服务 药店不能赚取最大利润的原因： 1、药店是坐商，服务的顾客是基本固定人群； 2、药店经营的都是特殊商品，来消费的顾客都有特殊需求，需要专业服务。一旦发生顾客不满的事件，相比顾客的不满程度会大大高于其它商品。 反思经营挣钱的药店的目标是挣钱 开设药店： 投资者目的：赚钱。 政府管理部门的目的：满足广大群众的用药需求。 顾客的需求：解决健康问题，有效，便捷。 药店工作人员的目的：提高专业服务水平，满足顾客需求。 因此： 赚钱不是我们的工作！ 望 闻 问 切 医生给病人看病有“望”“闻”“问”“切”的过程，顾客来药店消费也有同样的过程。  1、药店的整体感：位置、招牌、广告、店堂 案例：某小区两药店，分别在小区街道的左右两侧，因改变小区保安亭的行人放行通道，而改变生意。 2、药店的近观感： 望人：工作人员的衣着，神情； 望物：整店的布置技巧，商品陈列技巧。 顾客“望”的期待 望闻问切 1、口碑：要做到好事传千里，坏事不出门。 做好口碑宣传，案例宣传； 处理好客户投诉。 2、DM宣传：主动做好好事传千里的工作 顾客对药店的“闻” 望闻问切 漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要” ?让顾客畅所欲言，说出自已的 　 需要。 ?帮助您收集资料，了解顾客情 　 况，发掘销售机会。 ?常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样 ?例句：请问您需要什么药品？ 开放式问题 限制式问题 顾客需要 ?让顾客的回答限制于“是或否”， 　 只能在你所提供的答案中做选择。 ?缩少范围，找出顾客需要，得到量 　化的事实。 ?常用语言:是不是/有没有/或是 ?例句： “您是不是总容易眼睛发干、发 涩、怕光还爱流泪？” 望 闻 问 切 1、接待礼仪与技巧 2、专业服务与技巧  即客户对药店服务的总体感受，分两部分： 1、现场销售服务是否专业到位（愉悦购买） 2、使用后效果如何？（检验是否真正专业） 　　 望 闻 问 切 4、解惑与答疑 答疑 产品竞争力如何解决？ 如何提高药店的营销能力？ 1、赚钱药店的特征“四高”药店； 2、药店的经营之道：你所做的是顾客想要的吗？ 顾客的“7个关注”； 3、药店的经营之术：交易人次、客单价、利润率、利润如何达标？ 谢谢！ 关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾病的方法很管用（主动出击） 1、老顾客的定期专业回访； 2、慢性病顾客的定期专业回访； 3、健康管理的实施。 关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 树立健康顾问的专家形象 药店的经营之道：满足顾客需求 药店从被动到主动地转化 关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到 关注2：我在这里买药很方便 关注3：我及家人的小病在这里能治好 关注4：我在这里买药也不贵 关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解决 关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾病的方法很管用 关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 关注1—4，顾客占主动地位 关注5—7，药店占主动地位 3、赚钱药店的经营之“术” 第一部分 你的目的如何实现？ 核算好盈亏平衡点。 认识并处理好交易人次、客单价、毛利率和利润的主次关系。 是否关注客户维系率？ 如何提高交易人次？ 如何提高客单价？ 如何提高毛利率？ 第二部分：如何满足客户的需求？ 反思经营利润最大化。 反思经营挣钱的药店的目标是挣钱。 顾客对药店的望、闻、问、切。 每天交易人 次的平衡点 每天毛利率 的平衡点 每天利润 的平衡点 每天客单价 的平衡点 核算好盈亏平衡点 四项指标排行 利润 交易人次 客单价 毛利