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销售课题研讨——销售面 意向客户的跟踪 您明确以下问题的答案吗？ 一般客户的成交周期有多长？ 这期间销售人员与客户有多少次接触？ 再次回店的客户成交率有什么变化？ 销售课题研讨——销售面 意向客户的跟踪 初次接触的印象 跟踪的计划 合适的跟踪时间 话题的准备 诱因 预约的落实 销售课题研讨——销售面 小组活动 请以小组为单位，设定一个意向客户 以演练的形式，表现客户初次来店后的跟进动作 话题 诱因 目的达成 电话礼仪 福美来三代销售课题研讨 （二） 销售课题研讨——产品面 客户购买的主要动因（此题目为多项选择题） 保有客户调研分析 分析：选择外观和价格、油耗低的客户占大多数。 销售课题研讨——产品面 产品介绍的方法 小组讨论 依客户调研的结果，客户在购买过程中除价格外的重要因素为： 外观 油耗低 工艺质量 舒适性好 请根据常见的客户类型，有理性依据地进行产品介绍 销售课题研讨——产品面 客户比较过的车型（此题目为问答题） 保有客户调研分析 分析：由图可见，悦动、伊兰特和阳光是客户在购买时候比较过较多的车型。 销售课题研讨——产品面 竞品比较的方法 小组讨论 依客户调研的结果，除了已经讨论的阳光外，客户在购买过程重点的竞品车型为： 悦动 伊兰特 B50 请根据常见的客户类型，研讨有理有据的竞品比较话术，并演示 销售课题研讨——产品面 产品演示的强化 静态介绍 试乘试驾 理性 感性 专业知识 数据 竞品比较 FAB 客户需求对应 客户参与 流程与程序 准备-路线/车辆/人员 动态介绍 客户体验 成交促进 福美来销售案例研讨 案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何应对与竞品的比较？ 如何吸引客户再次回店？ 点评： 提醒客户竞品对比的观摩重点，突出自己的优势 在适当的时机利用客户证言与事例 及时跟进，确保客户不掉线 销售案例研讨（一） 东莞三益销售服务店案例 案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 怎样利用促销活动的氛围促进销售？ 如何精打细算地为客户考虑，赢得客户的信任？ 点评： 充分利用店头活动的内容留客 通过试乘试驾增进产品演示的效果 从客户角度出发，深入的车辆介绍和购车、用车说明 销售案例研讨（二） 洛阳达升销售服务店案例 案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何对购车的决策群体进行分析？ 如何确认决策人？ 点评： 重视客户的不同需求 积极利用影响者 销售案例研讨（三） 南阳瑞兴销售服务店案例 案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何利用口碑进行有效的营销？ 如何看待客户的抗拒？如何应对？ 点评： 销售就是不断克服客户抗拒的过程，比拼耐力 其他客户的证言比销售人员的介绍更有效 “客户接待”和“需求分析”越充分，成交过程就越顺利 销售案例研讨（四） 淮安雨田销售服务店案例 案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何应对作决定犹豫不决的客户？ 如何保持对长期意向客户的跟进？ 点评： 有耐心，有恒心，感动客户 跟踪客户有计划 销售人员的服务和热忱是价值的真正所在 销售案例研讨（五） 厦门OO销售服务店案例 案例描述： 请参见课堂散页 研讨： 如何准确判断客户的购买意向级别？ 如何设定合理的跟踪频率，并纳入工作计划？ 战败客户对销售店有何意义？ 点评： 销售不会一蹴而就 关注每个客户，留住每个机会 销售案例研讨（六） OO销售服务店案例 销售提升行动计划 销售提升行动计划 从哪些方面可以提升销售店的销量呢？ 市场广宣 促销 店头集客 客户接待 产品演示 成交技能 保有客户推介 其他 小组讨论 鱼骨图分析法 在不断提出问题的过程中，使问题逐个解决 确定问题类别，找出主要问题，提出解决方案 从主刺到小刺的思维。先找出最主要的问题，分析导致此问题的因素，逐层递推，分析导致各个小问题的因素，对最小的问题提出解决方案，从而使主要的问题得到解决 从小刺到主刺的思维。与从主刺到小刺的思维相反，从各小问题推到主要的问题 销售提升行动计划 鱼骨图分析法 请每位内训师分析自己销售店目前的实际销售状况,并进行分析 请确认一项目前销售过程中的主要课题，并利用鱼骨图分析法进行深入研讨 请对应对各项原因设定解决方案 请着重在内训师可以进行有效支持的项目 每位学员发表一项解决方案 讲师点评 销售提升行动计划 请根据自店的实际情况，总结回店后的行动计划？ 1周内 1月内 3月内 销售提升行动计划 * 参考： 销售顾问：张先生，您别着急，先喝杯茶。 客户：别了，找你们经理来！（客户非常坚决） 销售顾问：…好吧。那我就打个电话给我们经理（拨电话） 销售顾问：何经理，你好，我是王中…我这边有个客户，想要买一辆福美来，是我的老客户陈先生介绍的，但希望能有所优惠…客户是张先生，对挺有诚意的，订金都带来了…哦，您的意思是我全权处理…好，何经理，那就是您充分授权我来处理这事了…好!