项目招商的计划书.docxVIP

项目招商计划书 　　一、招商的目的及流程：　　（一）招商主要的目的：　　快速回笼资金，缓解压力　　快速建立营销网络，占领市场　　锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式　　（二）招商的流程：　　组建招商工作组→整体招商方案设计→建立信息库（数据库）→广告创意媒体选择发布→1次信息处理（来函来电）→工作信息处理（书面回复）→发出会议邀请→召开招商会议（签约）→督促履约→款到发货→档案移交（招商人员转给协商人员）→协销、督导工作开始　　二、 招商应注意的6个因素　　（一）确定招商目标定位　　招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。　　1．产品定位　　见“策略篇”和“内容篇”　　2．资金定位　　绿金有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”，希望能够持续而稳定地进行招商。因此需要同财务部门进行密切配合，对招商预算在先，因此根据内容需要拟定一个“招商预算表”　　3．网络定位 ：　　我们所拓展的通路网络是单招省级经销商还是地、市、县级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”。　　我个人认为应该采取小区域范围内招商：以县作为最大招商面积，允许有实力的经销商包揽几个县。经销商着重选择发展型中小经销商，因为他们在拥有一定资金的前提下，对公司产品的认同度非常高。　　（二）掌控招商关键环节　　招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节。“细节”包括：　　招商目标定位　　经销商标准确定　　评选经销商策略　　邀约步骤　　招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）　　招商培训辅导　　招商政策　　招商书制定公布　　合同权利义务、签约规范　　招商会筹办　　媒体广告计划　　招商费用预算　　利润分配统筹（人员激励）　　经销商手册汇编　　单位时间铺货率　　目标销售量　　串货管理　　欠账追款方法　　违约处理　　风险规避机制等　　这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。　　（三）打造招商执行力　　描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是绿金招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。　　打造招商执行力的另一个关键配套措施是构筑服务于经销商的“手把手教”模式，即营销专家辅导模式并提供操作方案，因为目前众多的农资经销商普遍对市场营销无概念，对专业培训和讲座非常认同：　　二批商怎么拉动　　农民怎么引　　促销怎么推　　渠道怎么护　　串货怎么控　　使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。　　（四）厘定经销商标准　　招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。　　（五）规避招商风险　　招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。　　创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修缮”，修正前期招商失误，继续推进招商。　　（六）写好招商书　　“佛靠金装，人靠衣装”。招商书是绿金一个对外信息窗口，代表绿金的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书不空谈、不粗糙，讲求实效、专业对口。　　三、招商的对象　　针对行业内和行业外同时招商，行业内的叫经销商，行业外的叫代理商；经销商主要走销量，代理商主要建网络。下面将经销商和代理商的差异列表：　　序号 比较内容 经销商 代理商　　1 机构性质 拥有合法经营资格的绿金 可以是绿金，也可以是个人　　2 取酬方式 赚取进销差价（经营利润） 赚