销售代表的成交技巧.pptVIP

第9章 销售代表的成交技巧 第9章 销售代表的成交技巧训练 1、发现成交机会的技巧： [1]对试探性问题的回答。 “这种款式、颜色，你喜欢吗？”“你比较喜欢哪一种款式？”客户的回答具有相当的参考性。 [2]客户提问的方式。 “假设我买，价格上有优惠吗？”“假设我们要订货，什么时间可以送货？”这些就是产生购买行动的信号。 第9章 销售代表的成交技巧训练 1、发现成交机会的技巧： [3]客户本能地发出的非语言信息： 客户的一些行为的出现，表示出了购买的信号： 情绪开始轻松； 举止变得温和、热情； 关心合同事情； 关心何时能够送货； 有时把身体向我们方向靠拢。 第9章 销售代表的成交技巧训练 2、搬掉成交障碍的3种战术： [1]自己设置的障碍。 不自信，导致担心自己没有把产品给客户介绍清楚；担心客户拒绝销售而丢面子；担心无法搞清楚新客户的真正需求。 [2]客户设置的障碍。 客户不轻易下决心：避免作决定比作决定要容易；害怕作出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。 [3]惰性。 客户不愿意改变习惯了的东西。 第9章 销售代表的成交技巧训练 3、掌握成交最佳时间的技巧： [1]博得信任。 常规情况是在谈话结束前，销售代表要完全博得客户的信任，然后提出成交。 [2]联系电话成交。 联系电话中尽量争取主动，以了解对方来开始双方的交谈，以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下，