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2009年述职报告 务实、创新、高效 述职人：*** 2010年2月 整体销售概述 三星销售概述 MOTO销售概述 多普达销售概述 三星产品2009年由于公司经营产品的战略调整及三星产品的丰富和**办各位同事的努力下，较08年同期实现较大的增长。尤其自4月份实行返利政策以来，极大的刺激了销售。但9月份由于M628及J808盘库时间过长，导致竞品乘虚而入，加上十一市场不景气和E1070因价格问题未能放量，三星销售锐减。 MOTO产品随着公司产品线的变更，自畅销机W156退市后，低端产品在一段时间内没有得到补充，销售呈现大幅下滑，从主观上说，**团队没有对MOTO产品足够的重视也是原因之一。 多普达多普达产品**市场一直深受串货问题困扰，并且迟迟无法解决。自5月以来，下滑趋势日益明显，和各经销商的合作一直无法连续，导致供货与终端严重脱节，恶性循环！ 夏普及酷派夏普产品较为单一并且在零售价位上不具备跑量的条件，其中SH9120销量增幅明显。酷派产品由于终端销售较差并且从主观上没有给予足够的重视，导致从9月份开始出货锐减。 三星部分目前来看M628、J808、S3650、E1070仍旧是**市场三星主力跑量产品，其中S3650虽然10月份才上市，但占有12%份额，是**地区优势产品。E1070作为我司三星唯一跑量产品未达到理想份额，有逐渐边缘化的趋势。 MOTO部分W156退市之后没有相匹配的跑量机型，WX180年底上市后有希望继承W156的地位，但终端情况需要加强。V9年底上市后，虽然只有几天的时间，但销售势头看好。但V8(2G)销量受V9影响下滑较快。 终端销售分析M628与竞品终端销量对比显示天音C3050已形成主导机型，销量第一位，而J708与M628基本持平。派普的S3310可以忽略不计。10月后在1G卡的终端支持下销量维持了应有的地位，12月1G卡基本送完，销量下滑严重。 J808与竞品对比可以看出相差较大，10月后整体销量开始下滑，由于当时利用折扣配送1G卡用于支持终端销售，J808销量下滑不明显，甚至有所上升。 S3650销量对比可以看出在上市后有效的对S5230产生压制效果，但自从白色和粉色全部转到我司后，终端销量有所下滑，说明促销员有所放松，需警惕！当然货源不稳定及价格政策的滞后也是原因之一。 E1070与E1110差距太大，促销员对超低端机的销售没有积极性，E1070在销售中基本要依靠大卖场促销活动，而供货价格与竞品相比一旦不占优势，大卖场的倾向性显而易见。没有低端产品销量的支持，三星整体量与其他代理商相比丢分严重！ 与其他代理商终端销量分析爱施德、天音、中邮、派普的终端销量名次排列显示我司在终端销售方面与爱施德、天音差距很大。除产品线原因外，终端销售力量薄弱也是主要原因之一。没有终端量就没有销售。**团队任重而道远。 冠芝霖目前销售尚算稳定，该客户合作意愿较好，对价格敏感度较低，潜力很大。但我司总体出货量很少达到1000台/月，显示终端力量还很薄弱，尚待加强。 恒信自4月份开始合作以来销量差强人意，总体来说，该客户终端销量偏小，但总体处于上升阶段。从合作意愿角度来说是可以重点培养的客户之一。 三友和我司销售方面合作非常配合，但该客户回款问题非常突出，极大的影响了销售，成为瓶颈。且该客户三星产品终端消化能力较弱，终端销售急待加强。 搜机城与去年相比落差非常大，该客户合作意愿不强，对价格敏感度高。合作一直无法产生连续性。但该客户终端力量较强，是**市场单店销量冠军。价格是制约该客户出量的关键！ 天策该客户终端能力相对较弱，但对价格敏感度较高，是**团队非常头痛的客户之一。目前在三星产品合作方面不顺利。**团队对之工作方式急待改进。 畅翔该客户高端机销售能力很强，与我司合作一直没有连续性，10月份促销员上岗后由于我司高端机品种较少终端较差导致离职后合作中断。但该客户的终端能力值得我司投入与之合作。 三星经销商市场份额（根据三星7-12月终端数据）目前和各代理商正常合作的客户中，冠芝霖占36%位第一，恒信24%、天策13%、三友11%、搜机城10%、畅翔6%依次排列。 **办2010人员架构预想 渠道工作 1. 尽快改善与天策三星产品的合作，力争在一季度内达 到销售月目标，并保持连续性的合作。 2. 抓紧三友、畅翔、恒信的促销员管理，使之能够满足快 速增长的销售需求。 3. 加大对冠芝霖的市场终端活动的支持，进一步挖掘其潜