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数据库营销 ★何为数据库营销？ 就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。 数据库营销包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM，电子邮件营销) ,E-Fax(网络传真营销)和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段。 ★数据库营销的特点是什么？ 1）提供直接可控的、个性化的服务 2）竞争隐蔽化 3）沟通渠道多样化 4）成本最小化，效果最大化 5）科技含量高 ★ 数据库营销的核心是什么？ 数据挖掘。 （BI 商业智能分析） 数据库营销 数据库营销分类 DM营销 ★DM释义 DM是英文direct mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。 ★DM方式选择 DM除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、报纸、杂志及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。 ★DM营销致命伤 可读性差，互动性差。结果是赔了夫人又折兵。 DM营销 ★DM的4—4—2法则 DM直邮的效果，40%是取决于客户名单的质量，40%是取决于您所传递给客户的信息，20%是取决于设计的视觉效果与创意性。 1. DM的客户名单质量（互动性决定因素） 数据库筛选：数据仓库的管理人员必须和DM直邮目录的策划编撰人员有效沟通，精确的把握和筛选匹配的数据进行投递 。在直邮DM投递之前，首先必须对消费者数据进行科学挖掘，精细分类。 精准数据库营销：涉及到消费者的全面了解和深度分析。同时也需要为不同消费者群体打造不同的DM内容。 ?? DM营销 ★DM的4—4—2法则 2. DM传递给客户的信息（可读性决定因素） 常见DM内容： 1）由企业内刊衍变过来的客户专刊。企业文化氛围浓烈，自我意识良好，更多注重 单向传递企业信息，有“王婆卖瓜”之嫌。 2） 企业产品黄页，简单罗列的产品手册一本通。索然无味的产品介绍，甚至非 细微的数字描述，基本可当工具书，没有太多可读性。 ??? 3）企业版《读者文摘》，浓情蜜意，侃侃而谈，通篇不见主角产品，最后不知所 云，成为消费者坐马桶时的消遣刊物。???? 4） 产品内容皆有，但是凌乱无序，杂乱无章，不便阅读。?? 5） 印刷粗糙，排版花哨，如同路边小报传单，令人嗤之以鼻，避而远之。 DM营销 ★DM的4—4—2法则 2. DM传递给客户的信息（可读性决定因素） 你是否已经考虑清楚以下问题： 我们为什么编撰这本册子？??—— 企业销售订单目标和客户回应。??? 谁在看我们的这本册子？——清楚投递目标数据，清晰的消费者分析，力求精准。 ????? ?如果我是一名客户，拿到这册子的第一感觉是什么？——期待已久的生活好帮手，帮我省钱、方便的热心企业，专家级顾问。每期都充满期待。 ?? 客户会认真阅读吗，会马上拿起电话订购吗？ ——内容可读，设计新颖，丰富立体。不止是吸引，更多是享受。 ???? （建议相关工作者收集：DHC、益生康健、红孩子、麦考林等企业的目录手册做一些比对与参考。）?? DM营销 ★DM的4—4—2法则 2. DM传递给客户的信息（可读性决定因素） DM核心内容必备要素：（换位思考） 1）你的东西能给我带来什么？——差异化，更好。方便，无额外负担。 2）怎么满足我的需求的？——唯一性，权威性。?? 3）为什么你是最好的？为什么选择你的产品？——唯一性，权威性。高性价比。?? 4）为什么现在购买？给消费者现