孙宏伟：大客户销售.docxVIP

- · 大客户管理 1. 认识 3. 客户切入及深 2. 销售准备 4. 大客户维稳 大客户 入 1.1 1.2 2.3 个人 什么 谁是 4.1 稳坐钓鱼 4.2 打击 2.1 产品准备 2.2 策略准备 能力 3.1 做人 是大 大客 3.2 做事 入侵者 及素 台 客户 户 质 大 大 公 FA 大 大 客 客 FA FA S 司 B 头 10 信 客 客 户 产 BB 经 思 5大 户 W 脑 大 品 （ 对 OT 息 维 户 户 存 验 技 判 风 素 知 E） 比 方 对 导 定 特 在 指 能 断 暴 质 义 点 位 识 法 法 法 导 应 图 工 法 法 置 具 法  客户 非 人是 建 人的 晋 价 组织 正 技 商 售 自 任何 立 核心 级 设 结构 听 值 销售 驱动 式 提 SP 术 务 后 我 置 及关 信 的核 话 IN 及 风 与 力 问 动 动 服 系分 任 谈 管 壁 心 题 作 作 务 者 利 析 判 理 垒 益 《大客户销售管理》 【课程背景】 随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的生意中起到 了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用， 那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。 笔者根据多年对西门子、施耐德、北京铁路信号厂（高铁信号系统）、太原重工、北京石油 机械厂等大客户的销售经验做出的系统化、体系化的总结，形成课程，从认识、方法等角度 与销售人员进行沟通。 【课程目的】 本课程将结合认识大客户、销售准备、客户切入及深入、大客户维稳等环节，逐步展示、讲 解、演练各个阶段的方法，技巧，并结合自己销售的产品完成练习，并将练习直接用到实际 的工作中。 使学员愿意听，听得懂，做得到，记得住，练得好，用得上。 【目标对象】 从事企业销售工作的销售人员、大客户经理及销售主管，适合于顾问式销售、大项目销售、 工业品销售等类型的销售人员。 【课程形式】 讲授、模拟演练、讨论、练习等形式。 【课程时长】 小时（ 6 小时 /天） 【课程大纲】 第一部分 认识大客户 本部分目的： 通过本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并 根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 大客户（群）定义 案例 1.1 讨论 -目前客户分 形 成 对 大 客 什么是大客户？ 大在哪里 户的认识 大客户的特征 析 1.2 对 大 客 户 判 谁 是 你 的 大 客 大客户当前情况 讨论 -大客户特征 断依据掌握 户？ 大客户判断依据 第二部分 销售准备 本部分目的： “工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果 没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是 会为今后的工作设置下障碍。 本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 产品知识 从个人能力 FAB （ E）法 FAB 练习 + 产品 +公司 2.1 产品准备 竞争对手分析 SWOT 练习 资源角度出 SWOT 分析法 发，发挥三 FAB 对比法 者的最大整 分析方法 合能力，以 案例 2.2 策略准备 客户分析支持 为大客户销 头脑风暴 售工作的开 头脑风暴 思维导图练习 展打下坚实 思维导图 策略准备方法  的基础 行动方案  产品分析方 假设—应对—调整  法的掌握 —提升  策略准备方 公司资源  法的掌握 全面了解资源  销售人员能 资源配合方案  力素质的认 销售人员自我认识  识及提高 2.3 大客户销售人员 本我与自我 全脑优势测试 团队能力整合 能力素质准备 素质及能力测试 销售人员十大关键素质 销售人员五大关键技能 第三部分 客户切入及深入 本部分目的： 本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人 和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。 章节 章节要点 授课形式 达成效果 人是任何销售的核心 客户组织结构及关系分析 掌握在与 客 组织结构分析 户接触的 过 4 种人 客户关系分析练 程中需要 了 建立信任 习 3.1 做人 解的方法 和 人的核心驱动力 客户沟通情景设 技巧 10 大核心驱动力 计 影响力 6 要素 8 大话题演练 掌握销售 过 程中的步 骤 非正式话题 和节奏 8 大话题 客户是你家 提问 提问方式及运用 SPIN  问答画画 四大问题  SPIN  练习 3.2 做事 晋级及谈判 视频分析 晋