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资料工具准备 1、名片 2、客户服务流程手册 3、谈单图册 4、笔和纸 5、施工管理手册 6、 计算器 7、设计作品效果图/照片分类 8、设计协议 9、客户档案/见证资料 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 信任是成功的关键 让客户信任产品 让客户信任你 让业主跟着你的思路走 让客户信任你的公司 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 客户消费心理转换 引起客户注意 客户兴趣建立 激发客户欲望 主动成交客户 面对客户问题 解决客户问题 自信成交客户 建立客户转介绍意识 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 30分钟谈单模式成交每一个客户 设计协议阶段：15—30分钟成交 时间分配：销售阶段 2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立 3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路 5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立 3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险 2分钟—自信促成 针对性解决关心的问题： 5分钟—设计专业展示—2分钟成交 8分钟—交流/成交/交流/成交 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 沟通的要点 功能-风格-选材-品控-色彩-灯光 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 洽谈心态 姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 成交收款 唯一的目标是成交 成交意识 收钱意识 一定要成交的决心 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 成交策略 成交:分步成交 第一步测量做平面设计 第二步立面设计 第三步签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签个设计协议预交500元(1000元)诚意金 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见问题 1、你们的价格太高了 2.我还没有考虑好 3、我要和家人商量一下 4、下次再来找你 5、我朋友也是做装修的 这几点都是借口，真正的原因是什么？ 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 真正的原因 钱和信任的问题 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 三句话成交法 三句话成交法： 问：你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见异议案例:你们的价格太高了? 你们的价格太高了 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 (客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱) 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见异议案例:我要和我家人讨论? 我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很重视是吗? 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见异议案例:我要和我家人讨论? 您们对设计很重视是吗? 答:是的 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? 答:可以考虑 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? 答:好吧 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 答:好的 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见异议案例:你们公司没听说过? 你们公司没听说过? 是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见异议案例:我朋友也是做装修的? 我朋友也是做装修的? 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司. 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢? 客户:这到也是 您对设计重视是吗? 客户:是的,设计我要个性一点 问：你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以 更多资料请前往/yt.html询问叶老师下载 常见异议案例:我朋友也是做装修的? 设计师的功底只要平面