销售管理第8章PPT.pptVIP

第8章目录 1 销售评价概述 个别考评 整体绩效考评的方法 销售控制 销售管理第8章 第一节：销售评价概述 一、销售评价的作用 销售评价是指对销售活动的整体分析与评估，其目的在于，一是确保销售目标的达成，以及各项销售管理措施的贯彻落实；二是通过销售评价找出销售活动中的问题与弱点，提出改进办法，从而提高销售效率。销售评价的作用有以下几方面： (一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段 实施目标管理，就是要求企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，以扩大销售，获取利润。企业开展销售分析与评价，通过对影响利润形成的各种因素的分析比较，可以衡量企业销售活动的效率与效益水平，判断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析，可以找出实现销售资源利用最佳组合的方法。 销售管理第8章 （三）为销售队伍提供公司报酬的依据 （四）有利于销售团队的建设 二、销售评价的主要内容 销售绩效考评涉及两个方面的内容，对销售队伍的整体的考评以及对销售人员个人的业绩的考评。一般来说，对销售队伍的整体考评包括三个方面：销售分析、成本分析及资产回报分析。销售人员个人业绩考评包括主观考评和客观考评两个方面，具体的内容及方法见图9-1： 销售管理第8章 销售管理第8章 第二节：个别考评 一、客观考评 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩，即职务标准和职能条件。以