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关于绿色农产品营销策略的研究 黑木耳作为世界知名的四大食用菌之一，具有丰富的营 养价值和医疗保健作用，深受国内外的消费者的喜爱，行业 发展前景广阔。延边朝鲜族自治州地处吉林省东部，中，朝， 俄三国交界，地理位置优越，延边黑木耳产业在得天独厚的 自然条件的基础上，不断改进栽培技术、生产条件和借鉴成 功的经验，现成为延边州绿色农产品的支柱产业之一，但仍 存在着企业规模较小，栽培技术不标准，市场管理体系不完 善等问题。本文通过对吉林延边黑木耳产业在营销过程中遇 到的问题及阻碍进行深刻的剖析，并就此提出相应的解决办 法，完善绿色农产品的产业链建设，促进延边绿色经济的发 展。 一、延边黑木耳产业发展的现状 交易市场现状 延边黑木耳主要以棚户个体种植为主，其棚户主通常 选择去黑木耳交易市场贩卖或直接出售给经销商，也有少量 的农户选择与加工产业签订长期合同，目前市场上主要有汪 清，敦化和朝阳川三大交易市场。 栽培种植现状 延边黑木耳规模化的人工栽培始于20世纪70年代， 其中栽培技术主要分为四个阶段。第一，1971年引进南方的 木段栽培技术；第二，1977年引进的地栽“V”型口黑木耳技 术；第三，xx年延边自己发明的一地栽钉子眼黑木耳技术； 第四，2016年延边独有的拖袋立体棚栽黒木耳技术。通过技 术的不断改进，使延边黑木耳产业迅速发展壮大，2016年全 州总产量达到了 398780百公斤，其中汪清，敦化两地区就 占了 336525百公斤，所占总产量的比重较大，是延边州黑 木耳两大主要生产基地。 二、延边黑木耳产业存在的问题 产品的监管体系不健全 延边州尚未建立完善的市场联盟监管体系，现有市场 较为混乱，缺乏相应的法律、法规来对市场进行整体的约束， 加剧了市场的风险性和不确定性。在一定程度上损害了农户 的切身利益，不利于黑木耳产业的长期稳定发展。 产业链条短，附加值低 延边黑木耳产业虽然发展迅速，但其产业链条较短， 各个企业之间缺乏相关合作和资源共享，导致资金缺乏，技 术落后，研发能力差等问题，使产品开发滞后，现代的科学 技术对黑木耳产业的贡献率低，不利于企业增强竞争优势和 可持续发展。 条件限制，销售成本高 1、延边地区位于我国的东部边境附近，山地环绕，交 通不便，增加了产品走出去的运输成本，使得延边黑木耳在 同一市场中缺乏竞争力。 2、黑木耳属于真菌类产品，主要的原材料是锯末，但 随着国家的禁止采伐树木等相关政策的颁布，使得黑木耳种 植的原料缺乏，价格增长，导致种植成本增加。 产品质量参差不齐 延边黑木耳以个体农户采用棚户的方式进行种植，较 为分散，各农户之间缺乏有效的信息沟通，当年种植的黑木 耳的品种全凭农户以前的经验，同时也缺乏科学的栽培技术 的指导，其产量和质量的波动幅度较大，因此种植的木耳品 种可能不符合当年的市场需求。 三、营销策略的具體制定 由于技术手段和物质基础的的限制，产品的价格、宣 传和销售的渠道、商家或厂家所处的地理位置以及产品促销 策略等成了企业经营、市场分析和营销策略的关键性内容， 由此形成了 4p组合，即产品、价格、渠道和促销。 产品 目前延边州的黑木耳主要占据中低市场，以批发的形 式存在。如想要使延边黑木耳产业的整体收益平稳增长，需 要逐渐的向中高层市场渗入，扩大市场范围。首先，通过与 高校，科研机构合作或者是引进先进的技术，改变农户的种 植条件和品种的选择，在源头保障产品的质量。其次，在对 现有市场和潜在市场进行充分调研的基础上，划分好市场， 根据产品不同定位，施行不同档次的标准化包装，体现出产 品地域特色，与其他的同类产品有明显的区分，能给人眼前 一亮的感觉。并有重点的进行宣传，使延边黑木耳的品牌形 象深入人心，从而实现产品的价值。另外还可以通过参加具 有代表性的地区特色农产品的展览会和研讨会等活动，增强 延边黑木耳的知名度。 价格 延边黑木耳企业应该根据产品不同的市场定位，制定 不同的价格策略，即适用中低层的消费水平，又能满足高收 入水平的市场需求。由于消费的群体以家庭主妇为主，在确 保产品的真实性、可靠性和实用性的基础上，可以间断的采 用降价、打折促销等手段刺激消费，但从长久看，价格要保 持相对的的稳定性。同时由于不同地区具有不同的爱好和饮 食，所以具有不同的需求曲线和需求弹性，所以延边黑木耳 企业可以采用不同的价格策略在不同的地区销售相同的产 品，已形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。 渠道 打开国际市场，实施“走出去”战略，是延边黑木耳产 业需要长期坚持的重要举措之一。延边州具有独特的地理及 区位优势，可以积极地开展出口贸易，扩宽企业融资渠道， 加大招商引资的力度，将国外的先进的技术和管理方法等应 用到黑木耳产业中去，为黑木耳产业的更快、更好发展奠定 基础。 促销 促销的形式有多种，最普遍